Головной сайт тренера продаж Деревицкого

Головной сайт тренера продаж Деревицкого
тренинги продаж для Вашего торгового персонала в Вашем офисе

27 августа 2010 г.

Девальвация вопросов

Разумеется, есть вопросы, на которые стоит отвечать сразу. Есть даже такие, на которые лучше отвечать до того, как они прозвучали. Но очень часто прямой ответ на вопрос очень обедняет общение. Рискну даже заявить, что прямым ответом мы девальвируем полученный вопрос.

Гурманы смакуют каждым глотком благородного вина, а пропойца выпивает бормотуху залпом. Примерно то же самое и в общении - оно может быть торопливым гранчаком хмельного пойла в стремной подворотне, а может иметь высокий вкус, редкий аромат, устойчивое послевкусие...

Снова получается так, что тормозя общение в поисках ответа, уточняя полученный вопрос или как-то его комметируя, мы получаем новые измерения для разговорной навигации. Не только вправо-влево, но еще и вверх-вниз. Иначе получается допрос или бездушное анкетирование.

Ответу на вопрос может предшествовать:

- оценка вопроса;
- комплимент по поводу его уместности или неожиданности;
- легенда ответа ("Я мог бы ответит вот так, но..." или "О, у меня к этому особое отношение! Вы знаете, еще в 1972-году, работая в высокогорной Дигории...");
- расчленение ответа по дополнительным условиям ("Если зимой, то да, а если вечером - так вовсе даже нет");
- прогноз ожиданий вопрошающего и игра с ними ("Возможно, вы ждете, что я скажу вам вкусное "да", но вот вам горькое "нет");
- откровеное торможение ("Хм, вы заставили меня растеряться! Я сейчас мучительно подбираю слова для наиболее умного ответа...");
- и все прочее. Вообще все, что угодно!..

Изучая на тренингах техники установления контакта, мы говорим о таком необычном правиле - "реакция на клиентский юмор". Я объясняю это вот так:

- Человек трудился - придумывал шутку. Или она рождена мгновенно, но - его старательно тренированным чувством юмора. Пропустить такую фразу без комментариев будет чем-то похожим на старую шутку: "Доктор, меня все игнорируют! - Ничего страшного. Следующий!"

Вот потому и скороспелый ответ на вопрос тоже девальвирует общение.

Комментариев нет:

Отправить комментарий