Головной сайт тренера продаж Деревицкого

Головной сайт тренера продаж Деревицкого
тренинги продаж для Вашего торгового персонала в Вашем офисе

28 сентября 2010 г.

Внимание! Блог Деревицкого NOTAR перекочевал.

Дорогие друзья!

У Деревицкого важная новость - мой главный блог переезжает. Кочую в автономное плавание.

Новый адрес блога - dere.kiev.ua.


Важное пояснение:

блог NOTAR по-прежнему продолжает свою работу. Но главный блог Деревицкого теперь тут - dere.kiev.ua. Новый блог называется DEREтория.

Все, что будет сочинять Деревицкий, теперь станет первым делом попадать на новый адрес - на DEREторию. А некоторые материалы будут ретранслированы сюда, на добрый старый Notar.

Я жду Вас по новому адресу! И буду очень благодарен, если Вы сообщите о таком маневре Деревицкого и Вашим читателям. Заранее искренне и горячо за это благодарю!

Отладка нового блога еще продолжается. Это такая муторная работа... Буду признателен за конструктивные замечания. Удачи Вам!

22 сентября 2010 г.

Готовлю к запуску новый блог

Деревицкий готовит к запуску новый блог, который заменит все мои русскоязычные ресурсы.
В отличие от активно работающего notar.livejournal.com новый ресурс будет доступен и для Казахстана.
О запуске нового блога я скоро сообщу. Он будет на моем нынешнем сайте dere.kiev.ua.
До новых встреч!

14 сентября 2010 г.

Зачем думать?

Именно так прозвучал вопрос на тренинге - "Зачем думать?"

Действительно, зачем продавцу думать? Думать не обязательно. И не только в продажах.

В общем-то и мозг человеку не очень нужен. Анчаров писал: "Уоллес изучал самые отсталые племена — почти пещерных людей — и написал: «Оказалось, что их умственные способности намного превышают необходимость… то есть нехитрые способы добывания пищи… а их мозг мало чем уступает мозгу рядового члена наших научных обществ… Таким образом, природой создан инструмент, намного превосходящий нужды своего обладателя»".

Вряд ли современный человек наверстал необходимую для своего мозга сложность задач. Тем более, если он даже открытым текстом иногда вопрошает - "А зачем мне думать?"

Кто такой Уоллес? Я этого тоже не знал, но нашел ответ в той же "Соде-Солнца" Михаила Анчарова:

"Соратник Дарвина, который самостоятельно пришел к теории эволюции, а потом самостоятельно от нее отказался потому, что не смог ответить, откуда, с точки зрения эволюции, у человека человеческий мозг. В науке не любят вспоминать эту историю..."

Комментарии профессиональному блоггеру мешают?

Наткнулся на неожиданную мысль в интервью со Стивом Павлиной (Steve Pavlina), одним из самых популярных западных блоггеров, которому принадлежит блог stevepavlina.com - Personal Development for Smart People.

"Какова ежедневная посещаемость твоего блога?

- Около 175 тыс. человек в день.

Назови свою самую большую ошибку в блоггинге.

- Самая большая ошибка – это я когда разрешил оставлять комментарии в своем блоге, и эта возможность была довольно продолжительное время. Как правило, считается, что комментарии очень важны для блога, но оказалось, что это полная ерунда. Хотя я получал более 100 комментов в день, когда решил отключить их, то понял, что только очень маленький процент моих посетителей (меньше 1%) когда-либо оставлял комментарии, и почти никто на них не смотрел. Я отключил комменты в октябре 2005 года и трафик продолжает стабильно расти. Это решение сэкономило мне массу времени, так как теперь не нужно заниматься проверкой комментов".

Друзья, в O'dere комментарии не отключены. Поделитесь Вашими мыслями об ошибке очень дорогого блоггера!

Я об этом очень задумался. Впрочем, у меня всегда был особый подход для работы с комментариями...

Реинкарнация кнопки

Помните рельефные кнопки времен первобытного Интернета? Хотя этот интернет с кнопками был уже не первобытным, ибо графический дизайн радикально изменил облик сетевых перекрестков...

Но кнопки долго рисовали такими выпуклыми, что их хотелось потрогать и нажать. Хотя курсор мыши был лишен тактильного восприятия...

Теперь по сайтам со столь же рельефными кнопками брожу iPad'ом. Нажимаю эти кнопки уже не курсором, а пальцем. И снова хочется кнопки чувствовать - как у древней пишущей малинки и доисторического калькулятора. Кнопки ожили и просят осязания.
 
Интересно, изменит ли переход от мыши к пальцам выпуклость и шероховатость Интернета?..

13 сентября 2010 г.

Торможение в фольклоре и фольклор о торможении

Если сравнить количество народных и коммерческих сентенций, которые рекомендуют ускорение и торможение, то просто шокирует количественное преимущество последних.

К форсированным действиям нас призывают разве что "Время не ждет!" от Джека Лондона и "Сделай сегодня то, что можно сделать завтра" неизвестно от кого. Есть еще несколько присказок: "Время за деньги не купишь" и "Потерянного времени и верхом не догонишь". И в то же время призыв к неспешности мы встречаем на каждом шагу.

Потомок петровского арапа поучал ловеласов: "Чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей", то есть - "не торопись с развитием отношений!".

Продавцы всегда знали, что в переговорах с клиентом стоит подождать, пока тот назовет свою цену.

Англичане всегда начинали разговор с обсуждения погоды.

Весь мир общения пропитан советами "не брать быка за рога" и "не лезть поперед батьки в пекло".

Известно, что "поспех - на смех".

В своем геологическом прошлом я гордился неторопливыми названиями, которые дал двум колымским ручьям. И сегодня текут к Омолону и Колыме мои Небеги и Покури...

У Валентина Пикуля в романе "Фаворит" есть интересный эпизод: Гришка Орлов пришел на переговоры с немецкими купцами и уже с порога выдвинул свое требование: "Нам нужны восемь корветов!" А потом Екатерина вправляла ему мозги: "В переговорах нельзя начинать с того, чем должно переговоры заканчивать!"

Даже поручик Ржевский знал, что во время знакомства с девушкой не стоит ей сразу же объявлять, для чего ты затеял знакомство. Позже. Еще успеешь. А в начале лучше поговорить о музыке. Вот он и начинал с рассказа о большом полковом барабане, который есть у него дома...

Когда-то я нашел интересный инструмент для овладения техникой торможения собственных импульсов. Об этом я писал в книге "Школа продаж": "Большинство людей при эмоциональной жестикуляции, сопровождающей произнесение возражений, раздвигают пальцы рук. Если это так, то в работе с возражениями клиента вам притормаживать поможет обычная канцелярская скрепка. Ее надо зажать между средними фалангами указательного и среднего пальца. Удобнее - в левой руке: чтобы правая могла выполнять другую работу. Теперь в ходе ваших переговоров или во время продажи при реагировании на выпад, возражение или вопрос оппонента, любая уступка эмоциям приведет к попытке скрепки выскользнуть из пальцев. Такая "охранная система" станет не нужной всего через месяц. За это время вы приобретете навык взвешенного выполнения переговорных ходов". Такие средства борьбы с излишней импульсивностью существуют во многих делах и профессиях.

Обучение способам отказа от импульсов позволяет сделать и иные открытия. Например, торговый персонал начинает ценить факты.

Однажды тренинговая группа была совершенно бессильна - и в продажах-переговорах, и в попытках хотя бы что-нибудь вспомнить о собеседнике. Я вынужден был сказать:

- Хорошо. Вот я на бумаге пишу слово "Факт". Когда буду вбрасывать в наше переговорное фехтование какой-нибудь важный факт, я вам этот листок покажу. У вас в любой момент будет возможность взять паузу, переспросить, записать...

Так и дрались дальше: ведем разговор, а тренер вдруг показывает "Факт"... Интересно то, что игроки инициировали торможение разговора только для того, чтобы что-то записать, а паузы на переспрашивание не брали.

Да, фактов теперь умудрялись собрать больше, но еще сделали важное открытие: игрокам то ли неловко, то ли стыдно притормаживать разговор ради переспрашивания. Это и понятно: необходимость записать - это, вроде бы, "дело житейское", а переспрашивать - это отчасти расписаться в своем непонимании. Но как бы там ни было, после таких упражнений уже не было споров о том, является ли внимательность и наблюдательность необходимыми качествами переговорщика.

Иногда для понимания того, "почему надо", приходится вначале самому обнаружить - "это возможно и это довольно легко"...
-- --
Подробнее о технологиях переговорного торможения и акселерации - вот в этой книге Деревицкого.

Баланс силы и риска

Чем более сильную, образную и яркую речь мы используем, тем сильнее рискуем. Причина в том, что сильная, образная и яркая речь всегда сильно персонализирована. Она нацелена не на любого слушателя. Она адресована целевой группе или вообще единственному собеседнику.

Это как в покере - игра очень зависит от зрителя. Ведь не всем симпатичен и покер?.. Вот и играем на этом балансе риска и силы...

7 сентября 2010 г.

Немного магии продаж

Знаете, иногда попадаются такие болтливые таксисты?..

Он рассказывал, рассказывал, а потом спросил о моей профессии. "Тренер продажи" - это его смутило. Начал расспрашивать, потом надолго задумался. А потом рассказал, как когда-то тоже приобщился к магии продаж:

- Еще при советах я ходил в школу такси. Там нам один преподавал этику. Я до сих пор помню, как он по-бердичевски картавил всем нам: "Если клиент тебе деньги зло швырнул, то ты тех денег не заработал. Мы должны везти так, чтобы он отдавал деньги с радостью".

Я не удержался и переспросил:

- Немного приврали?

Старый таксист даже не обиделся:

- О, это для нас и сейчас странно звучит, да? Представляете, как мы его тогда слушали? Но вот столько лет каждый раз со мной рассчитывается, а я вспоминаю этот урок и сам себе измеряю - "'А он радостно платит?"

Главный аргумент должен быть неожиданным

Что главнее главного аргумента? Нет ничего более важного для продаж.

Главный аргумент должен отличаться даже мелодикой. Его нельзя произносить тем же тоном, что и все прочее.

Но еще важнее то, чтобы главный аргумент был неожиданным.

Его неожиданность может быть даже в уничижении всех прочих аргументов.

Минимальное требование - главный аргумент не должен быть ожидаемым и предсказуемым.

6 сентября 2010 г.

Сенсация продаж

Михаил Анчаров в "Соде-солнца" писал:

"Почему вы начали заниматься археологией? Потому, что хотели копнуть поглубже и найти нечто сенсационное. Не так ли? Но вы тогда были ребенком, кладоискателем, так сказать, романтиком. А потом взрослые дяди и тети, которым не повезло и которые за всю жизнь не откопали ни одной завалященькой гробницы Тутанхамона, объяснили вам, что археология — это тяжелый труд, а не погоня за сенсациями. А разве это так уж несомненно? А вдруг археология — это именно погоня за сенсациями, вдруг это ее существо? Главные находки — это такие, которые помогают человеку познать самого себя. Разве не так? А разве это не сенсация? А потом вы подросли, и обезьяний инстинкт подражания заставил вас отказаться от самого себя. Археология — тяжелый труд! А зачем этот труд, если он не приводит к сенсациям, то есть к находкам, потрясающим наши чувства тем, что у человека открываются глаза на самого себя?"

Но абсолютно то же самое справедливо и в отношении ремесла торговца. Или не так?

Какая-то такая частная и особая полемическая техника

Я не советую это для какой-то особой группы случаев. Я не советую это как панацею на все житейские и рабочие ситуации. Но иногда ловлю себя на выполнении именно этого сценария и снова не уверен, что об этом стоит рассказывать...

Смысл действий простой. На три шага:

1. Слушаю возражения.

2. Соглашаюсь.

3. Убедительно демонстрирую, что пытаюсь учесть именно это. А во время выполнения еще и апеллирую к партнеру с призывами тщательно убедиться, что все исполняется безошибочно.

Не знаю, почему это срабатывает и не могу подсказать, каким обстоятельствам такой подход наиболее соответствует. Да, имею некоторые мысли о механике этого колдовства, но не уверен, что они вас устроят. Однако изложу, ибо зачем думать мысли, которые так останутся не высказанными?

Во-первых, я партнера действительно уважительно и внимательно слушаю.

Во-вторых, я не возражаю.

В-третьих, искренне соглашаюсь.

Я дважды рассказывал об этом методе приятелям и оба раза они у меня удивленно спрашивали: "Так ты делаешь то, что он требовал, или что-то свое?" А действительно - это должно быть интересным, согласны? Тогда я вам объясню точно так, как отвечал и тем удивленным приятелям:

"Неужели это настолько важно и остро? Говорю ведь вам, что сначала я слушаю, ни в коем случае не возражаю, обязательно соглашаюсь... Мы почти с каждым партнером всегда легко находим общий язык и моим поведением обычно довольны. Только не перепутайте - слушаем, не спорим, соглашаемся!"

После таких пояснений невольно вспоминаю, как отец мне рассказывал: "Вот сержант приказал «Смирно!», так я команду выполнил, но пальцами в сапогах шевелю..."

3 сентября 2010 г.

Возрастные изменения?

Лет двадцать назад я познакомился с журналистом по имени Роман. Он был примечателен тем, что работал не дома, не в редакции, а в библиотеке. Это была его привычная жизнь - вечера в библиотеке: "Тихо! Уютно! Никто не мешает!.."


Недавно встретились с Романом снова. И я поймал себя на том, как за прошедшие годы изменилось мое отношение к его библиотечной привычке.

- Да, мои вечера по-прежнему - за тем же столиком читалки!.. - с воодушевление сообщил уже немного постаревший Роман.

А я задумался: "Неужели так плоха у человека жизнь?" Но тут же спохватился - "А ведь двадцать лет назад я к такой привычке этого газетчика относился совсем иначе! Тогда мне это казалось нормальным..."

Теперь думаю - это мои печальные возрастные проявления? Или просто у каждого возраста особое отношение к вещам?..

Пусть они учатся у нас, а мы займемся иными уроками

То, что торгующим современниками полезно иногда поучиться у разведчиков и шпионов, - это вполне понятно. На тренингах продаж мы к такому опыту прикасаемся довольно часто, а разговор о том, как и где мы черпаем сей опыт - это тема особая...

Но в последние пару лет я довольно часто произношу на занятиях вот такую фразу: "Вообще-то все должно быть наоборот - у торговцев должны учиться разведчики..."

По опыту знаю, что если какая-то фраза вот так ко мне все возвращается и возвращается, если она уже буквально навязла в зубах, то где-то за ней хорониться исходная идея-источник, которой мне со временем придется посвятить книгу, статью или некий иной текст. Но вот эта тема может потребовать совершенно неподъемных усилий и нечеловеческих предварительных изысканий. Если быть честным, то я и сам не верю, что можно найти какие-то литературные или архивные источники, описывающие уже известные примеры того, как коммерция превращается в школу для рыцарей плаща и кинжала.

Конечно, далеко не все реалии сегодняшних переговоров и продаж стоит брать на вооружение профессиональному разведчику. Достаточно просто вспомнить облик "среднего менеджера по продажам" и уже одно это может напрочь отбить все образовательные потуги... Но ведь нам вовсе не надо тупо копировать образец, тем более - если этот образец вовсе не наилучшего сорта.

Вспомните, сколько профессий, ремесел, а также иных исключительно уникальных источников дали базу знаний и навыков NLP. Ведь их просто тьмы и тьмы! Тут элементы гипноза, профессиональные секреты шоуменов и рекламистов, практика бытового зомбирования, коммуникативная кухня дипломатии и политики, вышкол гадалок и уличных мошенников, багаж знаний клира всех времен и народов, шаманское мастерство и прочая, прочая, прочая...

Не все учебники разведчиков есть и будут открытыми. Но где бы мы с вами искали материал для такого пособия, если б были назначены авторами? Не знаю, где можно найти базу для обучения электронному шпионажу и криптографии, но уж для обучения такой фундаментальной дисциплине, как технология вербовки, просто не может быть лучшего образовательного полигона, чем коммерция с ее детально описанными и хорошо структурированными знаниями о мастерства привлечения к сотрудничеству.

Скорее всего, ничего более серьезного, чем старательное наставничество, не было и в истории обучения наблюдательности. Я не имею ввиду современные разведшколы. Но каким еще системным опытом в этой сфере мог обладать и какими примерами мог оперировать шпионский учитель девятнадцатого века? Наверняка, он наставлял учеников примерно вот так:

- Вспомните, с чего с вами начинает разговор лавочник-бакалейщик.

Или;

- Представьте, как ведут торг два купца...

Теперь время вывернуло школу общения наизнанку. И уже тренер продаж говорит:

- Догадайтесь, с чего с вами начинает беседу вербовщик.

Или:

- Вспомните по боевикам, по кинематографическим эталонам - как строят разговор два комиссара полиции...

Но скорее всего школа коммуникаций когда-то начиналась для разведчиков именно с примеров, заимствованных из торговли.

"Вообще-то все должно быть наоборот - у торговцев должны учиться разведчики..." Зачем Деревицкий сегодня пишет об этом?

Сегодня моя задача предельно проста. Поясню.

Если сегодня шпионы и разведчики имеют возможность учиться в коммерции, то коммерсанту ради квалификационного роста стоит использовать свои преимущества - ведь он уже пребывает внутри этого мира. Входить в эту школу ему и не надо, ибо он уже внутри школьных стен. Надо иное.

Чтобы потом не тратить время и деньги на прохождение тренингов продаж, внутри школьных стен надо заниматься тем, ради чего и существуют школы - надо учиться.

Да, придется по-прежнему продолжать работать. Но еще придется и привыкнуть к ежедневным урокам.

Умному человеку для превращения своих торговых будней в уроки чаще всего довольно просто осознать - каждая встреча и каждый деловой разговор могут научить чему-то важному. А значит к этой рутине просто пора начать относиться как к продолжению обучения.

А без чего еще невозможна школа? Да, правильно! Без домашних заданий.

Вообще-то, работа над "домашними заданиями" для созревшего и взрослого торговца - это элементарная, но ежедневная практика анализа, подведения итогов и извлечения выводов. В конце концов, это просто еще и очень полезно - оглядываться на прожитый и отработанный день. Это даже как-то очень по-человечески, поскольку зомби так не могут, не умеют, да это им и не надо.

Если мы не рабы, значит - завтрашний день может быть не таким, как сегодняшний. Но открытия сегодняшнего дня завтра работать обязательно будут. И мы сможем завтрашний день изменить - на свой вкус, в соответствии с собственными предпочтениями, своей волей - "по моему хотению"! Но все это - только если мы не рабы...

Многие сегодняшние соотечественники под звучание слова "оглянуться" невольно вспоминают строчки шлягера: "Я оглянулся посмотреть, не оглянулась ли она, чтоб посмотреть, не оглянулся ли я..."

Такой вот особый якорь поставило нынешнее время на слово "оглядываться" и это совсем не плохо. Оглядываться действительно полезно. До тех пор, пока не появились тренинги продаж, люди именно так и учились высокому мастерству торга - оглядывались и анализировали свои победы и поражения.

Кстати, я понял, что в отпуск люди ездят не просто так. Это очень полезно. В недавно прошедшем отпуске я придумал, как в ближайшее время мы с моими дорогими читателями займемся полезной учебной практикой, то есть - как будем оглядываться.

Можно оглядываться по вечерам, можно с утра, а можно... Но об этом немного позднее.

2 сентября 2010 г.

Хороший пршут

В горах над Котором черногорец продает мне пршут. Ну что я знаю об этом мясе? Как я могу правильно выбрать?

Но кое-как выбрал. С продавцом говорили на горном эсперанто, то есть жестами и интернациональными словами, а цену он показал мне набранной на калькуляторе.

Вручив выбранный пршут, человек гор и евро придержал меня за руку, показал пальцем на пакет с мясом и веско сказал:

- Гуд!

Это вообще-то хорошо - похвалить клиентский выбор...

1 сентября 2010 г.

Поздравляю с началом Нового учебного года!

Как там у Дольского?

"Ну вот, наконец-то, дождливый сентябрь.
Ну вот, наконец-то, прохладная осень.
И тучи повисли косыми сетями,
И кончился месяц под номером восемь..."

Действительно, это важный рубеж. Ибо некоторые из нас не могут бросить учебу. И это здорово.

Добрых Вам уроков! Доброй школы! Добрых и мудрых учителей!

Вот теперь уж отпуск закончился...

Фоновые уроки

Конечно, я уже давно не геолог. За двадцать лет произошла и стопроцентная дисквалификация ... То есть все знания и навыки, полученные в те годы, погасли, рассосались и стали уже просто не уместными. Но странно, что кое-что вспоминаю и до сих пор. Осталось нечто, полученное в тайге и тундре, помогающее и сейчас.

Некоторые из этих уроков я вспоминаю в своих нынешних заметках. Это заставляет подробнее вспоминать детали, обстоятельства, дополнительные черточки. Например, как мы с напарником ночевали в малиновых зарослях и неподалеку возился среди ветвей и шаламанника медведь.

Тогда опытный напарник пожаловался:

- Ох, забыл взять телогрейку. Нечем накрыться ...

А потом он объяснял:

- Из спальника быстро не выбраться. Когда припечет, то не выпрыгнешь и карабин не выхватишь. Если надо ночевать вполглаза, то я спальный мешок не застегиваю, а просто накрываюсь телогрейкой. А оружие рядом...

Сейчас вспоминаю, о чем я тогда думал, когда пытался заснуть под медвежий хруст. Я думал о конструкторах спальных мешков, которые без опыта опасных путешествий не догадались до создания такого мешка, который можно расстегивать мгновенно...

Сейчас у тренера продаж Деревицкого на тренингах есть все возможности для тематического маневра - из любой темы я могу перейти на любой другой разговор. Жизнь научила "не застегивать спальник". И в этом малиннике ни один медведь меня врасплох не застанет, да и оружие всегда под рукой ...

Так я сейчас иногда вспоминаю о некода полученных уроках, думаю об их природе и - делаю неожиданный вывод. Некоторые эпизоды нашего жизненного и профессионального обучения мы помним особенно крепко потому, что они получены не прямо, а восприняты иначе и на каком ином фоне. То есть стоит учить не открыто, а отчасти закамуфлированно.

На этих принципах закамуфлированности я потом придумал "сюжетные продажи" - когда мы клиенту нечто презентуем не напрямую, а расссказываем байку, которая и рождает продажу.

Я почти забыл полученное в прямой учебе, но помню изученое "на фоне". Возможно, так есть смысл учить и наших детей. Будет нечто вроде уроков на фоне ... По крайней мере, так учили меня дед и отец.