Головной сайт тренера продаж Деревицкого

Головной сайт тренера продаж Деревицкого
тренинги продаж для Вашего торгового персонала в Вашем офисе

3 августа 2010 г.

Стыд сильнее вины

Очень интересные рассуждения нашел в блоге Павла Зыгмантовича:

"Любой дилетант знает, что манипуляции на чувстве вины – это очень круто. Загони человека в это чувство, и он будет всеми силами стремиться вырваться из него. Тебе надо лишь потребовать отступные и человек их выплатит.

Вроде, всё красиво… Но я не зря сказал, что это знают дилетанты. Истинные профессионалы не манипулируют чувством вины. Они (поскольку истинные профессионалы) используют чувство стыда.

И это, в каком-то смысле, показатель крутости. Если вас вгоняют в чувство вины – перед вами не манипулятор, а бездарность. Если в чувство стыда засовывают – это мастер.

Тут полезно будет сделать коротенький экскурс в тему чувств вины и стыда, для лучшего понимания контекста.

И вина, и стыд – это социальные чувства. Они проявляются только внутри стаи, стада, выводка, коллектива.

Функция обоих чувств – регулирование отношений внутри группы. Но вот принцип действия – разный.

Вина всегда связана с ущербом. В белорусском языке, например, слово «вiна» переводится как «долг». «Вiнен» = «должен». Задача чувства вины – сделать так, чтобы тот, что причинил ущерб, этот самый ущерб захотел возместить. Ну типа – на охоте был не внимательный, попал не в лося, а в сородича, повредил ему ногу. Всё, носи ему теперь часть своей доли, корми, пока ущерб не пройдёт.

Стыд – это другое дело. Стыд не про ущерб. О нет, стыд выше этого! Стыд связан с отклонением от нормы.

Простой пример – почти у каждого в жизни был сон, когда снящий видел себя в толпе и голым (или ещё что-нибудь такое). И тут все респонденты сходятся на том, что в таких снах они испытывают жгучее чувство стыда. А вот вины – ну ни капельки.

То есть стыд удерживает членов групп внутри групповых норм. Потому что если члены группы находятся внутри этих норм, их действия предсказуемы, а следовательно – безопасны. По крайней мере, до тех пор, пока все в группе считают, что бить своих родичей по затылку палицей – не хорошо.

Чувства эти отличаются и на поведенческом уровне.

Вина – это покатые плечи, поникшая голова, готовность принять наказание (или напротив – отбиться от наказания всеми силами).

Стыд же – попытка спрятаться, прямо по поговорке «провалиться под землю».

Обобщая, поднимаясь на, так сказать, концептуальный уровень можно сказать, что вина используется для управления поведением. А вот стыд – для изменения поведения.

Ещё раз, на пальцах. Когда человек чувствует вину, он или хочет загладить её, или стремится отбиться от неё. И в первом случае его можно заставить сделать то, что нужно манипулятору. Однако это будет лишь временным явлением и для повторения такого же действия, нужно будет снова наводить вину.

Стыд же работает и сильнее, и глубже. Человек, переживший стыд по поводу какого-либо своего действия, много тысяч раз подумает – повторять ли ему это действие или нет. Потому что возвращаться к этим переживаниям ну очень не хочется.

Именно поэтому я и говорю, что вина управляет поведением, а стыд изменяет его".

Комментариев нет:

Отправить комментарий