Головной сайт тренера продаж Деревицкого

Головной сайт тренера продаж Деревицкого
тренинги продаж для Вашего торгового персонала в Вашем офисе

28 сентября 2010 г.

Внимание! Блог Деревицкого NOTAR перекочевал.

Дорогие друзья!

У Деревицкого важная новость - мой главный блог переезжает. Кочую в автономное плавание.

Новый адрес блога - dere.kiev.ua.


Важное пояснение:

блог NOTAR по-прежнему продолжает свою работу. Но главный блог Деревицкого теперь тут - dere.kiev.ua. Новый блог называется DEREтория.

Все, что будет сочинять Деревицкий, теперь станет первым делом попадать на новый адрес - на DEREторию. А некоторые материалы будут ретранслированы сюда, на добрый старый Notar.

Я жду Вас по новому адресу! И буду очень благодарен, если Вы сообщите о таком маневре Деревицкого и Вашим читателям. Заранее искренне и горячо за это благодарю!

Отладка нового блога еще продолжается. Это такая муторная работа... Буду признателен за конструктивные замечания. Удачи Вам!

22 сентября 2010 г.

Готовлю к запуску новый блог

Деревицкий готовит к запуску новый блог, который заменит все мои русскоязычные ресурсы.
В отличие от активно работающего notar.livejournal.com новый ресурс будет доступен и для Казахстана.
О запуске нового блога я скоро сообщу. Он будет на моем нынешнем сайте dere.kiev.ua.
До новых встреч!

14 сентября 2010 г.

Зачем думать?

Именно так прозвучал вопрос на тренинге - "Зачем думать?"

Действительно, зачем продавцу думать? Думать не обязательно. И не только в продажах.

В общем-то и мозг человеку не очень нужен. Анчаров писал: "Уоллес изучал самые отсталые племена — почти пещерных людей — и написал: «Оказалось, что их умственные способности намного превышают необходимость… то есть нехитрые способы добывания пищи… а их мозг мало чем уступает мозгу рядового члена наших научных обществ… Таким образом, природой создан инструмент, намного превосходящий нужды своего обладателя»".

Вряд ли современный человек наверстал необходимую для своего мозга сложность задач. Тем более, если он даже открытым текстом иногда вопрошает - "А зачем мне думать?"

Кто такой Уоллес? Я этого тоже не знал, но нашел ответ в той же "Соде-Солнца" Михаила Анчарова:

"Соратник Дарвина, который самостоятельно пришел к теории эволюции, а потом самостоятельно от нее отказался потому, что не смог ответить, откуда, с точки зрения эволюции, у человека человеческий мозг. В науке не любят вспоминать эту историю..."

Комментарии профессиональному блоггеру мешают?

Наткнулся на неожиданную мысль в интервью со Стивом Павлиной (Steve Pavlina), одним из самых популярных западных блоггеров, которому принадлежит блог stevepavlina.com - Personal Development for Smart People.

"Какова ежедневная посещаемость твоего блога?

- Около 175 тыс. человек в день.

Назови свою самую большую ошибку в блоггинге.

- Самая большая ошибка – это я когда разрешил оставлять комментарии в своем блоге, и эта возможность была довольно продолжительное время. Как правило, считается, что комментарии очень важны для блога, но оказалось, что это полная ерунда. Хотя я получал более 100 комментов в день, когда решил отключить их, то понял, что только очень маленький процент моих посетителей (меньше 1%) когда-либо оставлял комментарии, и почти никто на них не смотрел. Я отключил комменты в октябре 2005 года и трафик продолжает стабильно расти. Это решение сэкономило мне массу времени, так как теперь не нужно заниматься проверкой комментов".

Друзья, в O'dere комментарии не отключены. Поделитесь Вашими мыслями об ошибке очень дорогого блоггера!

Я об этом очень задумался. Впрочем, у меня всегда был особый подход для работы с комментариями...

Реинкарнация кнопки

Помните рельефные кнопки времен первобытного Интернета? Хотя этот интернет с кнопками был уже не первобытным, ибо графический дизайн радикально изменил облик сетевых перекрестков...

Но кнопки долго рисовали такими выпуклыми, что их хотелось потрогать и нажать. Хотя курсор мыши был лишен тактильного восприятия...

Теперь по сайтам со столь же рельефными кнопками брожу iPad'ом. Нажимаю эти кнопки уже не курсором, а пальцем. И снова хочется кнопки чувствовать - как у древней пишущей малинки и доисторического калькулятора. Кнопки ожили и просят осязания.
 
Интересно, изменит ли переход от мыши к пальцам выпуклость и шероховатость Интернета?..

13 сентября 2010 г.

Торможение в фольклоре и фольклор о торможении

Если сравнить количество народных и коммерческих сентенций, которые рекомендуют ускорение и торможение, то просто шокирует количественное преимущество последних.

К форсированным действиям нас призывают разве что "Время не ждет!" от Джека Лондона и "Сделай сегодня то, что можно сделать завтра" неизвестно от кого. Есть еще несколько присказок: "Время за деньги не купишь" и "Потерянного времени и верхом не догонишь". И в то же время призыв к неспешности мы встречаем на каждом шагу.

Потомок петровского арапа поучал ловеласов: "Чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей", то есть - "не торопись с развитием отношений!".

Продавцы всегда знали, что в переговорах с клиентом стоит подождать, пока тот назовет свою цену.

Англичане всегда начинали разговор с обсуждения погоды.

Весь мир общения пропитан советами "не брать быка за рога" и "не лезть поперед батьки в пекло".

Известно, что "поспех - на смех".

В своем геологическом прошлом я гордился неторопливыми названиями, которые дал двум колымским ручьям. И сегодня текут к Омолону и Колыме мои Небеги и Покури...

У Валентина Пикуля в романе "Фаворит" есть интересный эпизод: Гришка Орлов пришел на переговоры с немецкими купцами и уже с порога выдвинул свое требование: "Нам нужны восемь корветов!" А потом Екатерина вправляла ему мозги: "В переговорах нельзя начинать с того, чем должно переговоры заканчивать!"

Даже поручик Ржевский знал, что во время знакомства с девушкой не стоит ей сразу же объявлять, для чего ты затеял знакомство. Позже. Еще успеешь. А в начале лучше поговорить о музыке. Вот он и начинал с рассказа о большом полковом барабане, который есть у него дома...

Когда-то я нашел интересный инструмент для овладения техникой торможения собственных импульсов. Об этом я писал в книге "Школа продаж": "Большинство людей при эмоциональной жестикуляции, сопровождающей произнесение возражений, раздвигают пальцы рук. Если это так, то в работе с возражениями клиента вам притормаживать поможет обычная канцелярская скрепка. Ее надо зажать между средними фалангами указательного и среднего пальца. Удобнее - в левой руке: чтобы правая могла выполнять другую работу. Теперь в ходе ваших переговоров или во время продажи при реагировании на выпад, возражение или вопрос оппонента, любая уступка эмоциям приведет к попытке скрепки выскользнуть из пальцев. Такая "охранная система" станет не нужной всего через месяц. За это время вы приобретете навык взвешенного выполнения переговорных ходов". Такие средства борьбы с излишней импульсивностью существуют во многих делах и профессиях.

Обучение способам отказа от импульсов позволяет сделать и иные открытия. Например, торговый персонал начинает ценить факты.

Однажды тренинговая группа была совершенно бессильна - и в продажах-переговорах, и в попытках хотя бы что-нибудь вспомнить о собеседнике. Я вынужден был сказать:

- Хорошо. Вот я на бумаге пишу слово "Факт". Когда буду вбрасывать в наше переговорное фехтование какой-нибудь важный факт, я вам этот листок покажу. У вас в любой момент будет возможность взять паузу, переспросить, записать...

Так и дрались дальше: ведем разговор, а тренер вдруг показывает "Факт"... Интересно то, что игроки инициировали торможение разговора только для того, чтобы что-то записать, а паузы на переспрашивание не брали.

Да, фактов теперь умудрялись собрать больше, но еще сделали важное открытие: игрокам то ли неловко, то ли стыдно притормаживать разговор ради переспрашивания. Это и понятно: необходимость записать - это, вроде бы, "дело житейское", а переспрашивать - это отчасти расписаться в своем непонимании. Но как бы там ни было, после таких упражнений уже не было споров о том, является ли внимательность и наблюдательность необходимыми качествами переговорщика.

Иногда для понимания того, "почему надо", приходится вначале самому обнаружить - "это возможно и это довольно легко"...
-- --
Подробнее о технологиях переговорного торможения и акселерации - вот в этой книге Деревицкого.

Баланс силы и риска

Чем более сильную, образную и яркую речь мы используем, тем сильнее рискуем. Причина в том, что сильная, образная и яркая речь всегда сильно персонализирована. Она нацелена не на любого слушателя. Она адресована целевой группе или вообще единственному собеседнику.

Это как в покере - игра очень зависит от зрителя. Ведь не всем симпатичен и покер?.. Вот и играем на этом балансе риска и силы...

7 сентября 2010 г.

Немного магии продаж

Знаете, иногда попадаются такие болтливые таксисты?..

Он рассказывал, рассказывал, а потом спросил о моей профессии. "Тренер продажи" - это его смутило. Начал расспрашивать, потом надолго задумался. А потом рассказал, как когда-то тоже приобщился к магии продаж:

- Еще при советах я ходил в школу такси. Там нам один преподавал этику. Я до сих пор помню, как он по-бердичевски картавил всем нам: "Если клиент тебе деньги зло швырнул, то ты тех денег не заработал. Мы должны везти так, чтобы он отдавал деньги с радостью".

Я не удержался и переспросил:

- Немного приврали?

Старый таксист даже не обиделся:

- О, это для нас и сейчас странно звучит, да? Представляете, как мы его тогда слушали? Но вот столько лет каждый раз со мной рассчитывается, а я вспоминаю этот урок и сам себе измеряю - "'А он радостно платит?"

Главный аргумент должен быть неожиданным

Что главнее главного аргумента? Нет ничего более важного для продаж.

Главный аргумент должен отличаться даже мелодикой. Его нельзя произносить тем же тоном, что и все прочее.

Но еще важнее то, чтобы главный аргумент был неожиданным.

Его неожиданность может быть даже в уничижении всех прочих аргументов.

Минимальное требование - главный аргумент не должен быть ожидаемым и предсказуемым.

6 сентября 2010 г.

Сенсация продаж

Михаил Анчаров в "Соде-солнца" писал:

"Почему вы начали заниматься археологией? Потому, что хотели копнуть поглубже и найти нечто сенсационное. Не так ли? Но вы тогда были ребенком, кладоискателем, так сказать, романтиком. А потом взрослые дяди и тети, которым не повезло и которые за всю жизнь не откопали ни одной завалященькой гробницы Тутанхамона, объяснили вам, что археология — это тяжелый труд, а не погоня за сенсациями. А разве это так уж несомненно? А вдруг археология — это именно погоня за сенсациями, вдруг это ее существо? Главные находки — это такие, которые помогают человеку познать самого себя. Разве не так? А разве это не сенсация? А потом вы подросли, и обезьяний инстинкт подражания заставил вас отказаться от самого себя. Археология — тяжелый труд! А зачем этот труд, если он не приводит к сенсациям, то есть к находкам, потрясающим наши чувства тем, что у человека открываются глаза на самого себя?"

Но абсолютно то же самое справедливо и в отношении ремесла торговца. Или не так?

Какая-то такая частная и особая полемическая техника

Я не советую это для какой-то особой группы случаев. Я не советую это как панацею на все житейские и рабочие ситуации. Но иногда ловлю себя на выполнении именно этого сценария и снова не уверен, что об этом стоит рассказывать...

Смысл действий простой. На три шага:

1. Слушаю возражения.

2. Соглашаюсь.

3. Убедительно демонстрирую, что пытаюсь учесть именно это. А во время выполнения еще и апеллирую к партнеру с призывами тщательно убедиться, что все исполняется безошибочно.

Не знаю, почему это срабатывает и не могу подсказать, каким обстоятельствам такой подход наиболее соответствует. Да, имею некоторые мысли о механике этого колдовства, но не уверен, что они вас устроят. Однако изложу, ибо зачем думать мысли, которые так останутся не высказанными?

Во-первых, я партнера действительно уважительно и внимательно слушаю.

Во-вторых, я не возражаю.

В-третьих, искренне соглашаюсь.

Я дважды рассказывал об этом методе приятелям и оба раза они у меня удивленно спрашивали: "Так ты делаешь то, что он требовал, или что-то свое?" А действительно - это должно быть интересным, согласны? Тогда я вам объясню точно так, как отвечал и тем удивленным приятелям:

"Неужели это настолько важно и остро? Говорю ведь вам, что сначала я слушаю, ни в коем случае не возражаю, обязательно соглашаюсь... Мы почти с каждым партнером всегда легко находим общий язык и моим поведением обычно довольны. Только не перепутайте - слушаем, не спорим, соглашаемся!"

После таких пояснений невольно вспоминаю, как отец мне рассказывал: "Вот сержант приказал «Смирно!», так я команду выполнил, но пальцами в сапогах шевелю..."

3 сентября 2010 г.

Возрастные изменения?

Лет двадцать назад я познакомился с журналистом по имени Роман. Он был примечателен тем, что работал не дома, не в редакции, а в библиотеке. Это была его привычная жизнь - вечера в библиотеке: "Тихо! Уютно! Никто не мешает!.."


Недавно встретились с Романом снова. И я поймал себя на том, как за прошедшие годы изменилось мое отношение к его библиотечной привычке.

- Да, мои вечера по-прежнему - за тем же столиком читалки!.. - с воодушевление сообщил уже немного постаревший Роман.

А я задумался: "Неужели так плоха у человека жизнь?" Но тут же спохватился - "А ведь двадцать лет назад я к такой привычке этого газетчика относился совсем иначе! Тогда мне это казалось нормальным..."

Теперь думаю - это мои печальные возрастные проявления? Или просто у каждого возраста особое отношение к вещам?..

Пусть они учатся у нас, а мы займемся иными уроками

То, что торгующим современниками полезно иногда поучиться у разведчиков и шпионов, - это вполне понятно. На тренингах продаж мы к такому опыту прикасаемся довольно часто, а разговор о том, как и где мы черпаем сей опыт - это тема особая...

Но в последние пару лет я довольно часто произношу на занятиях вот такую фразу: "Вообще-то все должно быть наоборот - у торговцев должны учиться разведчики..."

По опыту знаю, что если какая-то фраза вот так ко мне все возвращается и возвращается, если она уже буквально навязла в зубах, то где-то за ней хорониться исходная идея-источник, которой мне со временем придется посвятить книгу, статью или некий иной текст. Но вот эта тема может потребовать совершенно неподъемных усилий и нечеловеческих предварительных изысканий. Если быть честным, то я и сам не верю, что можно найти какие-то литературные или архивные источники, описывающие уже известные примеры того, как коммерция превращается в школу для рыцарей плаща и кинжала.

Конечно, далеко не все реалии сегодняшних переговоров и продаж стоит брать на вооружение профессиональному разведчику. Достаточно просто вспомнить облик "среднего менеджера по продажам" и уже одно это может напрочь отбить все образовательные потуги... Но ведь нам вовсе не надо тупо копировать образец, тем более - если этот образец вовсе не наилучшего сорта.

Вспомните, сколько профессий, ремесел, а также иных исключительно уникальных источников дали базу знаний и навыков NLP. Ведь их просто тьмы и тьмы! Тут элементы гипноза, профессиональные секреты шоуменов и рекламистов, практика бытового зомбирования, коммуникативная кухня дипломатии и политики, вышкол гадалок и уличных мошенников, багаж знаний клира всех времен и народов, шаманское мастерство и прочая, прочая, прочая...

Не все учебники разведчиков есть и будут открытыми. Но где бы мы с вами искали материал для такого пособия, если б были назначены авторами? Не знаю, где можно найти базу для обучения электронному шпионажу и криптографии, но уж для обучения такой фундаментальной дисциплине, как технология вербовки, просто не может быть лучшего образовательного полигона, чем коммерция с ее детально описанными и хорошо структурированными знаниями о мастерства привлечения к сотрудничеству.

Скорее всего, ничего более серьезного, чем старательное наставничество, не было и в истории обучения наблюдательности. Я не имею ввиду современные разведшколы. Но каким еще системным опытом в этой сфере мог обладать и какими примерами мог оперировать шпионский учитель девятнадцатого века? Наверняка, он наставлял учеников примерно вот так:

- Вспомните, с чего с вами начинает разговор лавочник-бакалейщик.

Или;

- Представьте, как ведут торг два купца...

Теперь время вывернуло школу общения наизнанку. И уже тренер продаж говорит:

- Догадайтесь, с чего с вами начинает беседу вербовщик.

Или:

- Вспомните по боевикам, по кинематографическим эталонам - как строят разговор два комиссара полиции...

Но скорее всего школа коммуникаций когда-то начиналась для разведчиков именно с примеров, заимствованных из торговли.

"Вообще-то все должно быть наоборот - у торговцев должны учиться разведчики..." Зачем Деревицкий сегодня пишет об этом?

Сегодня моя задача предельно проста. Поясню.

Если сегодня шпионы и разведчики имеют возможность учиться в коммерции, то коммерсанту ради квалификационного роста стоит использовать свои преимущества - ведь он уже пребывает внутри этого мира. Входить в эту школу ему и не надо, ибо он уже внутри школьных стен. Надо иное.

Чтобы потом не тратить время и деньги на прохождение тренингов продаж, внутри школьных стен надо заниматься тем, ради чего и существуют школы - надо учиться.

Да, придется по-прежнему продолжать работать. Но еще придется и привыкнуть к ежедневным урокам.

Умному человеку для превращения своих торговых будней в уроки чаще всего довольно просто осознать - каждая встреча и каждый деловой разговор могут научить чему-то важному. А значит к этой рутине просто пора начать относиться как к продолжению обучения.

А без чего еще невозможна школа? Да, правильно! Без домашних заданий.

Вообще-то, работа над "домашними заданиями" для созревшего и взрослого торговца - это элементарная, но ежедневная практика анализа, подведения итогов и извлечения выводов. В конце концов, это просто еще и очень полезно - оглядываться на прожитый и отработанный день. Это даже как-то очень по-человечески, поскольку зомби так не могут, не умеют, да это им и не надо.

Если мы не рабы, значит - завтрашний день может быть не таким, как сегодняшний. Но открытия сегодняшнего дня завтра работать обязательно будут. И мы сможем завтрашний день изменить - на свой вкус, в соответствии с собственными предпочтениями, своей волей - "по моему хотению"! Но все это - только если мы не рабы...

Многие сегодняшние соотечественники под звучание слова "оглянуться" невольно вспоминают строчки шлягера: "Я оглянулся посмотреть, не оглянулась ли она, чтоб посмотреть, не оглянулся ли я..."

Такой вот особый якорь поставило нынешнее время на слово "оглядываться" и это совсем не плохо. Оглядываться действительно полезно. До тех пор, пока не появились тренинги продаж, люди именно так и учились высокому мастерству торга - оглядывались и анализировали свои победы и поражения.

Кстати, я понял, что в отпуск люди ездят не просто так. Это очень полезно. В недавно прошедшем отпуске я придумал, как в ближайшее время мы с моими дорогими читателями займемся полезной учебной практикой, то есть - как будем оглядываться.

Можно оглядываться по вечерам, можно с утра, а можно... Но об этом немного позднее.

2 сентября 2010 г.

Хороший пршут

В горах над Котором черногорец продает мне пршут. Ну что я знаю об этом мясе? Как я могу правильно выбрать?

Но кое-как выбрал. С продавцом говорили на горном эсперанто, то есть жестами и интернациональными словами, а цену он показал мне набранной на калькуляторе.

Вручив выбранный пршут, человек гор и евро придержал меня за руку, показал пальцем на пакет с мясом и веско сказал:

- Гуд!

Это вообще-то хорошо - похвалить клиентский выбор...

1 сентября 2010 г.

Поздравляю с началом Нового учебного года!

Как там у Дольского?

"Ну вот, наконец-то, дождливый сентябрь.
Ну вот, наконец-то, прохладная осень.
И тучи повисли косыми сетями,
И кончился месяц под номером восемь..."

Действительно, это важный рубеж. Ибо некоторые из нас не могут бросить учебу. И это здорово.

Добрых Вам уроков! Доброй школы! Добрых и мудрых учителей!

Вот теперь уж отпуск закончился...

Фоновые уроки

Конечно, я уже давно не геолог. За двадцать лет произошла и стопроцентная дисквалификация ... То есть все знания и навыки, полученные в те годы, погасли, рассосались и стали уже просто не уместными. Но странно, что кое-что вспоминаю и до сих пор. Осталось нечто, полученное в тайге и тундре, помогающее и сейчас.

Некоторые из этих уроков я вспоминаю в своих нынешних заметках. Это заставляет подробнее вспоминать детали, обстоятельства, дополнительные черточки. Например, как мы с напарником ночевали в малиновых зарослях и неподалеку возился среди ветвей и шаламанника медведь.

Тогда опытный напарник пожаловался:

- Ох, забыл взять телогрейку. Нечем накрыться ...

А потом он объяснял:

- Из спальника быстро не выбраться. Когда припечет, то не выпрыгнешь и карабин не выхватишь. Если надо ночевать вполглаза, то я спальный мешок не застегиваю, а просто накрываюсь телогрейкой. А оружие рядом...

Сейчас вспоминаю, о чем я тогда думал, когда пытался заснуть под медвежий хруст. Я думал о конструкторах спальных мешков, которые без опыта опасных путешествий не догадались до создания такого мешка, который можно расстегивать мгновенно...

Сейчас у тренера продаж Деревицкого на тренингах есть все возможности для тематического маневра - из любой темы я могу перейти на любой другой разговор. Жизнь научила "не застегивать спальник". И в этом малиннике ни один медведь меня врасплох не застанет, да и оружие всегда под рукой ...

Так я сейчас иногда вспоминаю о некода полученных уроках, думаю об их природе и - делаю неожиданный вывод. Некоторые эпизоды нашего жизненного и профессионального обучения мы помним особенно крепко потому, что они получены не прямо, а восприняты иначе и на каком ином фоне. То есть стоит учить не открыто, а отчасти закамуфлированно.

На этих принципах закамуфлированности я потом придумал "сюжетные продажи" - когда мы клиенту нечто презентуем не напрямую, а расссказываем байку, которая и рождает продажу.

Я почти забыл полученное в прямой учебе, но помню изученое "на фоне". Возможно, так есть смысл учить и наших детей. Будет нечто вроде уроков на фоне ... По крайней мере, так учили меня дед и отец.

31 августа 2010 г.

Сублимация предпринимательства

Мы сейчас не будем спорить, существует ли предпринимательская составляющая в характере каждого человека. И я легко соглашусь с тем, что этим одаренны не все.

Сейчас поговорим об ином. Если говорить о предпринимательских качествах, то они, конечно, у предпринимателя есть. Но как у него с этим в продажах?

Я часто наблюдал, как у человека, работающего в продаже, а тем более по найму, происходит какое-то извращенное искажение предпринимательских склонностей. Оно остается именно и сугубо предпринимательским, то есть - направленным на улучшение, на доведение до совершенства продукта. Подчеркну - именно продукта.

Но если ты продаешь что-то чужое, то совершенствование продукта является задачей производства и делом поставщика. В продаже стоит перенаправить свои предпринимательские изыскания с продукта на продажу.

Такая переориентация возможна и достаточно легка, но надо все время напоминать самому себе: "Я произвожу не продукт. Я произвожу продажу!"

Все это не возбраняет торговцу проявлять творчество и в отношении к товару, к продукту. Просто следует осознавать зону своего эффективного контроля и не трогать то, что выходит за ее пределы.

Наверное, у многих из нас так много предпринимательства, что при отсутствии собственного продукта происходит сублимация творческого отношения к действительности и творчество идет на вещи, которые являются лишь косвенными и чужими.

Перефразирую: в продажах мы производим не продукт, а продажу. Поэтому главное внимание и предпринимательское творчество стоит направить не на продукт, а на процесс.

Wi-Fi-почтампты

Мне очень нравилось, как пел один из старых бардов:

"Ах, постоялые дворы - аэропорты девятнадцатого века..."

Такое дивное сочетание и причудливое пересечение времен меня всегда умиляло и завораживало. Помню, как когда-то чертовски понравился фотопортрет усталого актера, который за кулисами в костюме Дон Кихота звонит из телефона-автомата...

Похожие мысли пришли и совсем недавно, когда я обрадовался случайному Wi-Fi.

Острая net-нужда у меня возникает не часто и потому мне в ноутбуке совсем не нужен 3G. Если некуда девать время на вокзале или в аэропорту, то могу лениво поглядеть несколько привычных новостных сайтов. А гораздо чаще ищу Wi-Fi только ради почты - вытащить собственную корреспонденцию или что-то отправить в жж.

В этот раз только из-за почты я заглянул в кофейню, съел что-то безумно вкусное (обожаю пирожные!), покурил, еще раз заказал кофия и даже успел познакомиться с таким же досужим соседом, который поймал меня душевным "Коман са ва?"

Когда мы устали и собеседник ушел, я с интересом оглядел это питейное заведение.

Если не верить в прогресс, то можно было бы предположить, что такие заходы на огонек Wi-Fi и запах арабики могут стать привычным ритуалом подорожных людей. Однако я полагаю, что очень скоро Сеть будет легко доступна вообще везде и необходимость искать е-почтовый ящик тихо канет в лету...

Но сегодня меня снова очаровало сочетание эмулированной клавиатуры и медный звук звякнувшего старого кофейника. Пересечение времен...

30 августа 2010 г.

"Попробуем продавать тренинги..."

"Попробуем продавать тренинги..."

Когда предприниматель планирует начать какое-то дело, то осознавать свои возможности и не слишком надеяться на благотворительность - это нормально. Все понимают, что никто тебе просто так не даст "на пробу" дорогое оборудование и никто в надежде на твою удачливость не даст бесплатного сырья.

Все иначе в мире бизнес образования. Здесь живут иллюзиями или, наоборот, очень мастерски играю роль человека, живущего радужными иллюзиями. Казалось бы, вполне ясно, что нужно для работы тренинг-оператором - зал, репутация, настойчивость, связи с сервисными службами и база данных, позволяющая собрать учебную группу. Это требует капиталовложений? Наверное...

Увы, слишком часто в умы современников приходит идея о том, что с организацией тренингов можно просто "попробовать". И не только владельцы аудиторного фонда получают предложения предоставить зал с условием оплаты в том случае, "если удастся собрать группу". Такие же предложения регулярно получают и тренеры:

- Ну сейчас мы с вами просто договоримся, а если группу наберем, то вы приедете и прочитаете!

Как вы думаете - такие условия должны отразиться на цене? Но при этом в ответ на предложение более высокой цены звучит обида:

- Мы только начинаем и не можем быть уверены в успешном наборе. Мы ведь даем вам работу! Какая вам разница?

Обычно мне трудно поверить, что это говорят всерьез. Конечно, любые сомнения организаторов воспринимаются как предострежение. Даже вот такие невинные - "За какое время можно отменить программу?" Приходится отвечать:

- Отмена невозможна. Или вы арендуете меня как оборудование и сами теряете на простое, или не арендуете. Или вы покупаете сырье моих знаний в объеме двух дней и делаете из него вкуснятину вашего образовательного шоу, или при неудачном наборе потребляете это сырье своими силами, но платите в любом случае. И очень заранее!

А может я просто не понимал тонкого юмора и изящества переговорной игры моих несостоявшихся заказчиков?..

Гамбургский счет продаж

Так уж выйдет, что о многом из сегодняшнего текста мы уже разговоры вели. Но начнем с истории выражения "гамбургский счет".

Цирковая борьба когда-то стала настолько нечестным делом, что спортсмены и знатоки запутались в сравнениях и исчислении истинной силы борцов. Реалии коверного шоу таковы, что на арене решались судьбы сборов и ставок, состязались азарт и расчет, но шли вовсе не честные состязания. В поединке под противника соревнующиеся могли лечь как по распоряжению хозяина, так под давлением собственных финансовых интересов, движимые заключенными перед схваткой личными пари.

Интересно вообразить, как происходили такие договоренности. Представляете себе этих упитанных и заносчивых ребят, выясняющих, кто, на какой минуте, на каких условия и за какую цену коснется пыльной арены потными лопатками?

Интересно пишет об этом выражении сайт "Культура письменной речи" :

"Гамбургский счет" - это название вышедшего в 1928 году сборника литературно-критических статей Виктора Шкловского. В краткой программной статье, которой открывается сборник, сам автор так объясняет смысл названия книги: "Гамбургский счет - чрезвычайно важное понятие. Все борцы, когда борются, жулят и ложатся на лопатки по приказанию антрепренера.

Раз в году в гамбургском трактире собираются борцы. Они борются при закрытых дверях и завешанных окнах. Долго, некрасиво и тяжело. Здесь устанавливаются истинные классы борцов, - чтобы не исхалтуриться". Как сообщает А. П. Чудаков, комментатор современного издания книги, реальной основой этого сюжета стал для Шкловского устный рассказ циркового борца Ивана Поддубного.

Однако гораздо более вероятно, что авторство выражения "гамбургский счет" принадлежит самому Шкловскому. Немедленно ставшее крылатой фразой, особенно модной в литературной среде, выражение "гамбургский счет" служит эквивалентом беспристрастной оценки чего-либо без скидок и уступок, с предельной требовательностью.

Сам Шкловский писал так:

"По гамбургскому счёту - Серафимовича и Вересаева нет.
Они не доезжают до города.
В Гамбурге - Булгаков у ковра.
Бабель - легковес.
Горький - сомнителен (часто не в форме).
Хлебников был чемпион.
Гамбургский счёт необходим в литературе".

В литературе гамбургский счет необходим. Но мы-то с вами занимаемся продажами? И к чему бы я обо всем этом далеком и странном? А вот к чему.

В суммарной прибыли обычно непонятна роль и вклад каждого из фирменных подразделений.

Есть бизнесы, которые держаться только на уникальном производстве. Есть бизнесы, живущие за счет особых личных связей собственника. Есть бизнесы, чей успех обеспечен бестящей командой маркетологов или креативом рекламистов. А есть бизнесы, где все выживают только благодаря команде продаж.

То есть может быть так, что
"По гамбургскому счету - продаж нет.
Они не доезжают до города.
В Гамбурге - производство у ковра.
Маркетологи - легковесы.
Рекламист - сомнителен (часто не в форме).
Предыдущий руководитель продаж был чемпион..."

Я не рискну сказать, что расклад и удельный вес каждого подразделения можно установить однозначно. Но оценить вклад торговых коммандос совершенно точно оценить можно на тренинге продаж. По крайней мере во время миновавшего кризиса я встречал слишком много заказчиков, которые пережили все проблемы благодаря чему угодно, но только не благодаря мастерству продаж.

Однажды (и я об этом уже писал) у меня вскладчину заказали тренинг маркетологи - они заказали тренинг продаж для своего торгового отдела. Целью было то, что маркетологи хотели показать директору истинную цену своих торговых. Должен сказать, что директор был в шоке, обнаружив, что его продажники просто убивают сильную и вполне профессиональную работу маркетологов. Ну не везде ведь в продажах трудятся фирменные кормильцы...

А как дела у вас или вы этого пока не знаете?

27 августа 2010 г.

Школа взрослых монологов

Летнее побережье. Рядом за столиком кофейни мать с ребенком. Разговор на непонятном языке. Если бы на понятном, то я бы, наверное, не заметил то, о чем хочу рассказать.

Что-то говорит ребенок. Интонации - явно вопросительные. Мать отвечает. Эта последовательность коммуникативных обменов повторяется не сколько раз: ребенок спрашивает - мать отвечает. За другим соседним столом идет тот же спектакль: чадо спрашивает, а пара родителей ему отвечает.

Думаю, дети самой своей природой нацелены на спрашивание. Можно даже вспомнит " Почемучку"... Но их окружает школа совсем не вопрошающих монологов. А уж если им задают вопросы, то они не могут послужить школой общения - "Ты кашу доел?" или "Ты уроки сделал?"

Если вокруг тебя все только ведут монологи и никто ни о чем умном не спрашивает, то скоро и сам привыкнешь общаться с окружающим миром только своими затяжными монологами, а спрашивать навсегда разучишься.

Эх, нам есть чему поучиться у детей!.. По краней мере взрослых продавцов очень тяжело отучит от избыточного говорения. Спрашивать и слушать они очень не расположены...
 
Когда-то вице-президент "Дженерал Электрик" Гарри Эрликер сказал: "На недавней встрече агентов по закупкам мы устроили голосование, чтобы выяснить причину неудач торговых агентов при заключении сделок. Очень важно то, что голосование показало соотношение один к трем, что агенты говорят слишком много".

Девальвация вопросов

Разумеется, есть вопросы, на которые стоит отвечать сразу. Есть даже такие, на которые лучше отвечать до того, как они прозвучали. Но очень часто прямой ответ на вопрос очень обедняет общение. Рискну даже заявить, что прямым ответом мы девальвируем полученный вопрос.

Гурманы смакуют каждым глотком благородного вина, а пропойца выпивает бормотуху залпом. Примерно то же самое и в общении - оно может быть торопливым гранчаком хмельного пойла в стремной подворотне, а может иметь высокий вкус, редкий аромат, устойчивое послевкусие...

Снова получается так, что тормозя общение в поисках ответа, уточняя полученный вопрос или как-то его комметируя, мы получаем новые измерения для разговорной навигации. Не только вправо-влево, но еще и вверх-вниз. Иначе получается допрос или бездушное анкетирование.

Ответу на вопрос может предшествовать:

- оценка вопроса;
- комплимент по поводу его уместности или неожиданности;
- легенда ответа ("Я мог бы ответит вот так, но..." или "О, у меня к этому особое отношение! Вы знаете, еще в 1972-году, работая в высокогорной Дигории...");
- расчленение ответа по дополнительным условиям ("Если зимой, то да, а если вечером - так вовсе даже нет");
- прогноз ожиданий вопрошающего и игра с ними ("Возможно, вы ждете, что я скажу вам вкусное "да", но вот вам горькое "нет");
- откровеное торможение ("Хм, вы заставили меня растеряться! Я сейчас мучительно подбираю слова для наиболее умного ответа...");
- и все прочее. Вообще все, что угодно!..

Изучая на тренингах техники установления контакта, мы говорим о таком необычном правиле - "реакция на клиентский юмор". Я объясняю это вот так:

- Человек трудился - придумывал шутку. Или она рождена мгновенно, но - его старательно тренированным чувством юмора. Пропустить такую фразу без комментариев будет чем-то похожим на старую шутку: "Доктор, меня все игнорируют! - Ничего страшного. Следующий!"

Вот потому и скороспелый ответ на вопрос тоже девальвирует общение.

26 августа 2010 г.

Как Деревицкий попал в заложники

Нельзя сказать, что я уже получил опыт пребывания в заложниках, ибо досадное приключение еще продолжается. Но уже есть и забавные наблюдения, которыми хочется поделиться. Помните, как мы говорили о том, что перманентная школа переговоров и продаж окружает каждого из нас постоянно?..

Вчера мы с семьей приехали в составе группы туристов в черногорский отель "Club Hotel Riviera" в Нивице. В нашей семье самый главный менеджер жена, поэтому она усадила детей в холле, заверила мой план - "Ты пока будешь курить в тени на улице?" - и отправилась на регистрацию.

Регистрация затянулась настолько, что через час стало ясно, что отель нам в размещении отказал, ибо за нас не заплатили. Кто не заплатил - киевское тургантство "Артекс" или его партнеры с посредниками - мне это не интересно, я этого не знаю и описывать это мне вовсе не хочется. Я знаю, что я платил "Артексу", а на остальное мне наплевать. В конце концов, у меня ведь отпуск...

Надо только добавить, что в этот день мы и наша группа проснулись в четыре часа утра на хорватском острове Брач, чтобы автобусом добраться до парома, переплыть в Сплит, сесть на другой автобус и с остановкой для прогулки по Дубровнику уехать в Черногорию. По пути тоже были приключения (опоздал автобус, мы опоздали на паром и так далее), поэтому группа была крепко уставшая и очень злая.

Когда мы получили отказ отеля, спутники начали медленно закипать. Кто-то вычислял, прочему не прошел платеж, кто-то напоминал, что сегодня суббота и пролучить какие-то справки в банках или связаться с кем-то полезным нам не удастся, кто-то сетовал на несправедливость, кто-то планировал социальные демарши.

Атмосфера накалялась. В такой атмосфере конструктивный анализ положения невозможен.

Знаете как это бывает? Кто-то что-то предлагает, а все остальные сразу начинают кричать о том, насколько он не прав... Кроме того, команда была такова, что признать кого-то лидером и вооружиться именно его идеей было проблематично. Спокойно выслушать предложение - даже это для разгоряченных людей оказывалось унижением собственной руководящей роли...

Когда-то в сюжете "Боевые говоруны" я уже писал о технике вброса нужной идеи. С организмом группы можно не бороться за лидерство и не добиваться того, чтобы тебя выслушали и подчинились именно тебе. Есть более простой путь.

Если заявить "Я предлагаю!", то такая формула уже подразумевает ответы "Да пошел ты!" или "Ты прав и мы повинуемся". Первое не желательно, второе не возможно...

Но можно так вбросить идею, чтобы она была лишена авторства. Так, чтобы ее мог легко подобрать-подхватить иной или иные. Только надо так сформулировать вброс, чтобы тот, кто идею подхватит, с чистой совестью мог считать ее собственной.

Сейчас уже вряд ли кто-то вспомнит, кому принадлежал вброс темы возможности вмешательства посольства. Но когда в родной стране продолжается форсированный передел власти, то все понимают, что и для дипломатов уместное поведение или служебное равнодушие сейчас очень важны...

Следующим в очереди стало упоминание полиции. Оно было, вероятно, недостаточно лишенным авторства, и поэтому в группе сразу родился протест, обусловленный родными нравами:

- Ну так а полиция здесь какая? Они же тоже местные!

Но этому был противопоставлен третий и максимально осторожный вброс:

- Да, может быть... Но может и для местной полиции слова "международный терроризм" тоже что-то значат... По крайней мере, все это кажется похожим на то, что нас как заложников используют для коммерческих разборок...

Была еще пара неожиданных, но малозаметных нот. Были телефонные разговоры с посольством и так далее. Не знаю, что сыграло решающую роль, но еще через час прозвучала новая позиция отеля:

- Вы все очень устали. И нам вас очень жалко. Поэтому сегодня, в субботу, мы вас поселим в номера нашего отеля. А уже в понедельник будем разбираться с платежами...

И вот теперь воскресенье. Жена, дочь и племянницы валяются на пляже, а я после вкусного завтрака сижу на тенистой лоджии, под кофеек курю, гляжу через залив и паруса на лежащий напротив Герцег-Нови и пишу для вас о том, что буду оставаться в заложниках еще до завтрашнего понедельника.

Пойду "добывать" Wi-Fi. Он тут есть, но мы же заложники...

P.S. Увы, Wi-Fi у них оказался "только для Windows". Вы когда-нибудь такой видели? Ну что ж, все однажды бывает в первый раз... Короче: сейчас уже вторник, пока мы еще в отеле. И я не знаю, найду ли нормальный вай-фай сегодня...

Главная особенность отпуска

М-да, этакое небольшое открытие...

В отпуске можно завалиться с книгой в постель и читать не потому, что это надо прочитать, а потому что очень давно хотел перелистать "Одноэтажную Америку".

А потом можно потянуться за ноутбуком и отстучать то, что можно было бы и не стучать, но вдруг просто очень захотелось.

Завтракать в отпуске можно не потому, что до обеда будет уже не до этого, а просто потому, что кончился драйв утреннего кофия и уже просто охота чего-нибудь пожевать.

Я редко бываю в отпусках, да и сами отпуска обычно столь динамичны, что в паузе этого года меня наиболее приятно удивила необязательность всех дел. Дела, в общем-то, привычные, но какая чарующуя у них у всех необязательность!..

После этих абзацев я решил, что стоит постоять на тенистом балконе, покурить и поглазеть на прибой...

25 августа 2010 г.

Поиски "пинг-понга"

В тренинговых играх и, конечно, в живых продажах, есть интересный и печальный эпизод, связанный с переломом инициативы.

Мы начинаем игру в куплю-продажу: я, тренер, играю клиента, а мой оппонент, участник тренинга, должен сыграть продавца, поставщика. Несколько вялых фраз с его стороны, мои долгие паузы, и вот уже во всем его поведении ощущается ожидание и нетерпение - "Да когда же этот клиент начнет меня терзать и расспрашивать?!" И когда это, наконец, происходит, то есть когда начинаются мои агрессивные атаки и его рефлекторные попытки обороны, вот тут нервная система оппонента стабилизируется: меня привычно бьют, а я привычно и судорожно защищаюсь.

То есть как только начинается этот "пинг-понг" - атаки и импульсивные защитные реакции - тут для игрока заканчивается зона тревоги. Нет, он не обретает покой и вовсе не овладевает разговором, но для него просто прекращается непонятность и начинается привычное избиение. И кажется, что мой оппонент всем своим организмом до начала терзаний только и искал возможность выйти на такой оборонительный сценарий - искал именно такого "пинг-понга".

И эта игра ребятам очень нравится:

- У нас вот это хорошо!..

- Этим хвалятся все. Почему вы решили, что это для меня важно?

- У нас есть еще и вот такое положительное качество...

- Это само собой разумеется! А есть ли у вас что-то по-настоящему интересное?

- Мы вот этим обладаем и это многим нравится...

- Это банально! Я ищу каких-то радикальных отличий!

И такие распасы могут продолжаться очень долго. Это, по сути, настоящее издевательство, но игроку так удобно: вытаскивать на свет божий из своих чуланов и кладовок давно затупившиеся инструменты и вяло отбиваться от клиентских атак. Даже сама мысль о том, что продажей может быть иной стиль общения, кажется игроку крамольной и невозможной.

Но аргументационный "пинг-понг" без собственной инициативы, без инициативного перелома в переговорном фехтовании, без собственной идеологии проведения контакта - это путь в никуда. То есть - как у всех. Как и у проигравших конкурентов.

Беспокоит ли Вас выход переговорного сценария на фазу "пинг-понга"? Успеваете ли Вы заметить собственные шаги, которые ведут разговор на апатичное и поросшее кувшинками вялое русло проигрыша? Достаточно ли в Вас куража и авантюрности для того, чтобы удержаться на стрежне и по-настоящему весело играть переговорным веслом?

Метод-кормилец

Эту не слишком хитрую идею годами вбивал в меня отец. Теперь-то я ему очень благодарен, но тогда почему-то иронически сопротивлялся. Наверное, таким уроком стоит поделиться с моими сегодняшними читателями.

В отцовских уроках речь шла о поиске метода. О поиске изнурительном и неустанном.

Тогда ваш покорный слуга - студент и будущий геолог - не слишком обременял себя мыслями о будущем. И такая позиция вполне оправдывала себя даже в первые годы после окончания вуза. Жизнь была интересна и вкусна. Экспедиция-мать кормила, поила, одевала, давала ночлег и завидные приключения. О будущем можно было просто не думать.

В редкие отпуска я с Севера приезжал домой и отец опять повторял: "Ты должен найти свой метод. Тебе нужен свой инструмент, которым ты будешь зарабатывать в будущем".

Однажды я решил отца порадовать:

- Помнишь, ты мне вбвал в голову необходимость метода? Так вот я его наконец нашел.

- ?

- Это вулканиты. Вот я начал с ОЧВП (Охотско-Чукотский вулканический пояс), потом были Карпаты, Камчатка, Кавказ. Вот на этом я и решил остановиться.

Батя мои вулканиты не принял:

- Это не метод. Сейчас ты говоришь про тему. Вулканитами этих регионов может заниматься кто угодно. Вот если бы ты сказал, что теперь по текстурному рисунку игнимбритов ты можешь делать прогнозы по рудной минерализации, то я бы тоже засомневался, но имел бы все-таки больше оснований поверить, что больше никто рудные прогнозы на этом построить не сможет. То есть ошибка у тебя прежняя - ты продолжаешь быть как все. А ты что должен?

- Да помню я, помню!.. Следует отличаться,.. - с досадой признал тогда Ваш покорный слуга...

Вот такие уроки получал я в моей бурной юности. Свой тренерский метод я давно нашел. Этот метод меня, тренера продаж, кормит уже годами. И потому пусть читатели (особенно - коллеги!) меня простят, но я сейчас плотно прикрою дверь в свою мастерскую. Секреты ремесла... Вы это наверняка понимаете.

Все сказанное можно попытаться пересказать и на ином языке - на предпринимательском. В самом деле, это очень приятно, хорошо и полезно - иметь свое дело. А "свое" - это еще значит и "не списанное у кого-то"...

Эту тему я начал с того, что послуживший началом для этих размышлений посыл был отцовским уроком сыну. То есть это - урок для мальчишек. Девочки - более сложные существа и у них более сложная школа жизни.

Вообще-то мне не очень легко с мужской, то есть с нижней ступеньки эволюции заглянуть наверх, на следующую ступеньку, но могу набраться смелости и предположить, что в жизненной школе для девочек кроме всего изложенного стоит намекнуть еще и на следующее - у хорошей девочки тоже должен быть свой метод. Но очень важно еще и то, чтобы главный метод любимого мог работать только с тобой. То есть только с одной, со вполне конкретной хорошей девочкой...

23 августа 2010 г.

Мы, обделенные...

Однажды я написал: "Если кто-то совершенно обделен даром письменного слова, то должны быть и те, кто обделен даром слова устного". И только потом задумался о том, что уж таких-то - пруд пруди. Наверное, я обделен даром трезво судить о вещах "с первого подхода к снаряду"...

Но потом я заподозрил, может быть, что в первый раз я имел ввиду не только публичные выступления и ответственные переговоры, но и банальный треп на бытовом уровне. Интересно - а есть ли и такие?

Гламурность грамотных

К нашему старому разговору об эффективных отличиях торговца и о секретах его интересности мне попался замечательный пассаж из "Империи вампиров" В.Пелевина:

"«Glamour» происходит от шотландского слова, обозначавшего колдовство. Оно произошло от «grammar», а «grammar», в свою очередь, восходит к слову «grammatica». Им в средние века обозначали разные проявления учености, в том числе оккультные практики, которые ассоциировались с грамотностью".

Ну что ж, исходя из таких этимологических корней стоит сказать, что грамотные продавцы вполне гламурны и сегодня. Хотя я чертовски сомневаюсь, что рвущиеся прикоснуться к современному миру гламура осознают высокую роль грамматики и в этом царстве...

22 августа 2010 г.

Получать «нет» - это наша работа, получать «да» - это наша зарплата! (с) продажники всех мастей

Эту замечательную фразу я нашел в заголовке одного из постов Виктории Пекарской.

Эх, как жаль, что приходится ссылаться на копирайт "продажников всех мастей"!.. Ведь фраза мудрая и красивая...

"Для тренера продаж это глупое дело"

Когда-то он писал мне письма. А теперь, видимо, вовсе не выдержал. Мы встретились на Владимирской горке. У меня бало время и вдохновение подышать свежем воздухом. Роман начал с комплиментов - ах, ваши тренинги!.. А еще сайты, и рассылки, и "живой журнал" ... Но:

- Зачем?

Это было так неожиданно, что я смутился:

- Зачем что?

Он рассыпался в извинениях. Начал объяснять:

- Просто я понимаю, сколько это требует сил и времени, да и просто душевного напряжения. Знаю, вы скажете, что из этих жж-заметок складіваются ваши будущие книги. Но разве стоит этого такой бешеный труд?

Человек пытался меня убедить, что работа с "живым журналом" - мертвое дело. Я терпел. А потом подвел итог:

- Хорошо. Я согласен, что для тренера продаж это дело просто детство и глупость. Но я продолжу. Воодушевления вам и вдохновения!

Потом я еще погулял. Уже в одиночестве. Воздух Владимирской горки наконец-то стал привычно чистым, детским и свежим ...

19 августа 2010 г.

Как сделать так, чтобы Ваши сепульки и бульбуляторы нашли в большом торговом центре?

Уважаемый Андрей Стифеев сформулировал задачу:

"Вы - владелец небольшой точки в бойком месте. Это огромный торговый центр возле метро. В нем более 900 павильонов, сдаваемых арендаторам-продавцам. Вам нужно, чтобы вас нашли среди этих 900 продавцов.

Навигация по центру - никакая. То есть, понять где какой павильон расположен и чем торгует - нереально. Пронумерованные павильоны по признаку тематики расположены бессистемно, вывески-указатели внутри ТЦ в своей пестроте не читаемы. Рассчитывать на то, что вас найдут путем планомерного обхода этого гипер-рынка - наивно. Места у входа стоят дорого и заняты. Оплатить банер 3х6 метров может позволить себе только крупный магазин, и фасад здания этими банерами уже весь завешан.

Поток покупателей - большой. Основная масса приезжает на метро, но реклама в метрополитене вам тем более не по карману. Меньшая часть покупателей приезжает на автомобилях и оставляет их на открытой платной парковке между выходом из метро и входом в здание ТЦ.

Как привлечь к себе внимание с минимумом затрат?"
 
Оригинальное решение - у автора задачи в блоге capivar.

18 августа 2010 г.

5 гривень за предварительный заказ

Заказывал такси на послезавтра.

Цену не заметил. Безалаберный я в таких вещах...

Заметил предупреждение - "Доплата пять гривень. За предварительный заказ!"

Мне совсем не жалко этих пяти гривень.

Мне жалко бизнесменов, которые не скидку дают за предварительные заказы, а вот так наказывают собственное спокойствие и уверенность в завтрашнем дне.

Впрочем, эта тема больше для жж Алекса Левитаса...

Теневые смайлики

Кроме всем привычных смайликов в Сети нужны еще и этакие "теневые смайлики".

Проблема в том, что обычные смайлы мы адресуем получателю нашего письма. Но кроме получателя послания в е-мире существуют и пассивные читатели, которые наблюдают твою переписку где-то на форуме или в ЖЖ.

То ли я слишком саркастичен, то ли просто провокативен по своей натуре, то ли мне очень небезразличны читатели моих е-бесед, но теневые смайлики нужны мне довольно часто - в Сети я провожу много времени.

Действительно, бывает так, что ты очень серьезно поддерживаешь какой-то совершенно дурацкий разговор - либо это забавляет как невинное развлечение, либо искренне интересен этот редкий вид homo sapiens. Но при этом не хватает возможности обменяться заговорщицкими взглядами со все понимающей аудиторией.

Теневой смайлик - это повернуться к скрытым от тебя читателям и беззвучно произнести - "Ну вы-то понимаете, что он почему-то не понимает того, что понимаем мы с вами..." Или - "Очень редкий экземпляр! Ну как можно не замечать издевательских интонаций моих строк?!" Или - "Именно в реакциях моего собеседника смысл того, что я хочу до вас донести".

Как могли бы выглядеть смайлики из Тени?

17 августа 2010 г.

Мой "Курс агентуры для коммерсанта" и Насколько актуальны книги для чтения на iPad?

Кое- что из собственной библиотеки перевожу в формат epub - чтобы тексты были под рукой для работы в поездках с iPad. Конвертировал и собственный "Курс агентуры для коммерсанта", который был ранее доступен только в html-версии.

Есть ли потребность в таком формате чтения у моих дорогих читателей?

На всякий случай выкладываю для Вас "Курс агентуры" в формате epub...

16 августа 2010 г.

С 1580 года в нравах и склонностях людей ничего не изменилось...

«Враждебное чувство вызывают в нас сперва доводы противника, а затем и сами люди. Мы учимся в споре лишь возражать, а так как каждый только возражает и выслушивает возражения, это приводит к тому, что теряется, уничтожается истина. Вот почему Платон в своем государстве лишал права на спор людей с умом ущербным и неразвитым»

М.Э.де Монтень «Опыты». - М., «Правда». – 1991

О драйве торгового персонала, но немножко с другой стороны

Купите продавцам книжки и отключите им телевизор!

Вот причина:

"Британские ученые провели исследование, в ходе которого установили, что счастливые люди больше читают, а несчастные предпочитают смотреть телевизор.

Более 30 тысяч человек стали участниками крупномасштабного исследования, респондентам предлогалось ответить на вопрос о том, как они проводят свободное время и оценить при этом свое настроение и душевное состояние.

Согласно результатам исследования, люди, которые считают себя счастливыми оказались более социально активными, они больше общались с людьми, читали и ходили в церковь. В Свою очередь люди, которые недовольны своей жизни, больше времени проводили у телевизора, такие люди смотря телевизор на 28% больше чем счастливые люди.

Также авторы исследования установили, что у 51% несчастных людей есть много дополнительного времени, которое они не знают, как потратить. У счастливых людей напротив, свободное время оказалось лишь у 19% опрашиваемых.

Напомним, ранее ученые доказали, что в хорошем настроении из-за особенностей работы мозга люди способны видеть больше, чем в плохом".

Последний абзац - прямо к нашему старому разговору о наблюдательности и о том, что торговый персонал ничего не видит и не слышит...

13 августа 2010 г.

"Облачные технологии" нацеливают на клиента

Стив Балмер, генеральный директор Microsoft, объясняет причины, по которым "в этом году мы вложим в научно-исследовательские работы $9,5 млрд - больше любой другой компании в мире, и основная часть этих средств пойдет на развитие облачных технологий".

Первую из пяти причин Стив Балмер сформулировал так:

"«Облако» дает возможность находить клиентов в любой точке мира, и накладывает обязанность уважать их личную жизнь".

Ну что ж, будем считать, что с учетом таких тенденций и с давним запуском тренинга "Персонализация продаж" Деревицкий умудрился немножко опередить Microsoft. Не мелочь, но все равно приятно...

Защитный рефлекс

На необычном ресурсе e-LITr нашел очень серьезную цитату из Пелевина:

"Когда человека долго кормят рекламой, экспертизой и событиями дня, у него возникает желание самому побыть брэндом, экспертом и новостью. Вот для этого и существуют интернет-блоги. Ведение блога - защитный рефлекс изувеченной психики..." (с) В. Пелевин.

12 августа 2010 г.

Важное право

Пару недель назад в комментариях промелькнула преисполненная юмора фраза. В эти дни я ее не раз вспоминал.

Комментатор под одним из постов написал:

"Я, как все, тоже считаю себя неординарным".

Часто в эти дни я вспоминал эту фразу из-за того, что пришлось плотно прикоснуться к делам и продажам друга. И вот вместе с ним мы обнаружили, что слишком большое число аргументов его продавцов были слишком категоричны. Они покушались именно на возможность клиентов быть неординарными...

Что вам мешает стать предпринимателем?

На вопрос "Что вам мешает стать предпринимателем?" в журнале Московского Клуба Предпринимателей отвечает Президент МКП Людмила Лунькова:

Большинство людей заблуждаются, отвечая на этот вопрос.

– У меня нет начального капитала, – скажет вам добрая половина респондентов.

– Не беда, – отвечу им я. – Большинство бизнесов в мире создано с нулевым, или даже отрицательным начальным капиталом. Известные Вам создатели сотовых магазинов «Евросеть» и «Связной», Евгений Чичваркин и Максим Ноготков, начинали студентами, покупая у оптовиков по 1-2 телефона, и продавая их на оптовом рынке.

Подобно д’Артаньяну, который «приехал в Париж с тремя экю в кармане, но вызвал бы на дуэль каждого, кто посмел бы сказать, что он не сможет купить Лувр», приехала в Москву семнадцатилетняя владелица ныне крупнейшего на рынке замороженных продуктов питания, холдинга «Лёдово», Надежда Копытина.

Легендарный Артемий Лебедев на коленях нарисовал свой первый портфолио, и пошел искать клиентов.

Или загляните в Московский клуб предпринимателей. Более 90% членов клуба поведают Вам «чудесные» истории о том, как начинали дело с нуля…

– У меня нет образования, мне не хватает базовых знаний, – ответит вам четверть респондентов.

…И снова промахнутся. Вышеназванные Евгений Чичваркин, Максим Ноготков, Надежда Копытина, Артемий Лебедев начинали, не имея вообще никакого образования. У некоторых из них образования нет до сих пор. Добавьте к этим именам другие, легендарные в мировом бизнесе – Билл Гейтс, Генри Форд, Стив Джобс, Рокфеллер – и получите полную картину предпринимателей, которые просто даже не успели получить образование, не считая нескольких классов церковно-приходской школы…

Или загляните в Московский клуб предпринимателей. Здесь Вы сможете пообщаться со многими владельцами бизнесов, у которых нет профильного образования.

Зато те, у кого оно есть, трудятся в их фирмах.

– Возраст, – ответят вам еще процентов 20 респондентов. Из них 10% посетуют на слишком молодой возраст: «надо поднабраться опыта».

А 10% скажут, что уже стары: «вот лет 20 назад, я бы… у-ух!..».

– Опять ерунда, – возражу я. Рокфеллер заработал первые деньги в 7 лет. Максим Ноготков начал бизнес в 14 лет. Реймонд Крок, легендарный бизнесмен, создатель всемирно-известной сети «Мак Дональдс» создал свой первый в жизни бизнес в 53 года.

Итак… что же все-таки мешает вам стать предпринимателем?..

Хотите разгадать эту загадку?..

Совершите всего 3 шага для начала.

1. Прочитайте этот журнал...

... От Деревицкого : следующие два шага - именно в этом журнале, из которого я и позаимствовал этот текст! (ссылка на PDF-версию)

журнал Московского Клуба Предпринимателей

11 августа 2010 г.

Важное право

Пару недель назад в комментариях промелькнула преисполненная юмора фраза. В эти дни я ее не раз вспоминал.

Комментатор под одним из постов написал:

"Я, как все, тоже считаю себя неординарным".

Часто в эти дни я вспоминал эту фразу из-за того, что пришлось плотно прикоснуться к делам и продажам друга. И вот вместе с ним мы обнаружили, что слишком большое число аргументов его продавцов были слишком категоричны. Они покушались именно на возможность клиентов быть неординарными...

Ремонт наблюдательности может быть разным

Иногда после тренингов кто-то из участников программы с волчьей тоской жалуется:
- Да, я обнаружил, что не слышу, не вижу, не успеваю, не понимаю. Но когда думаешь о том, сколько времени нужно для ремонта этих недостатков!..

Мы не будем сейчас исчислять потребное время, не станем возвращаться к раздумиям о необходимости перемен, но всего один штрих, один мазок самой тонкой кисточкой способен изменить и оживить наше живосписное полотно.

Не надо замахиваться на перестройку всей системы мировосприятия, не надо революций. Попытайтесь хотя бы в общении с давно знакомыми людьми попытаться их услышать полностью.

Наш тренинг окажется рентабельным даже в том случае, если вы сделаете хотя бы маленькие открытия в хорошо и давно знакомых людях.

Я не стану сейчас петь песен о том, что такие усилия позволяют Вам обрести еще одно жизненное измерение, хотя это действительно так. Но рутинное общение станет немножко понятнее.

То есть - не надо сразу планировать капитальный ремонт. Для радикального облегчения всех возможных перемен иногда вполне достаточно совсем незначительного апгрейда...

Сомневаетесь и не верите в путь маленьких перемен? А вот это напрасно. Ведь вы уже убедились в его возможностях. И вы уже никогда не сможете стать прежним после вот этого маленького открытия - "обнаружил, что не слышу, не вижу, не успеваю, не понимаю". Это, как "пепел Клааса", будет всегда стучать в ваше сердце.

10 августа 2010 г.

Поиск "интересности"

Поиск по словосочетанию "интересный человек" может давать интересные находки. Например, на одном из блогов я благодаря такому поиску нашел замечательные рассуждения о рентабельности и нерентабельности PR:

"Если проект - мертвяк, то это мертвяк. С пиаром или без. Ни пиар, ни Гриша Грабовой не могут воскрешать мертвецов.

Второй момент. Есть такая профессия - "интересный человек". На полном серьезе. Запросы на пиар личных блогов мне не понятны в принципе. Если блог интересный, то он автоматически будет генерить трафик и линки. Ну нет переизбытка интересных личных блогов.

Позвольте развить мыслю - "интересный человек это профессия". Я обожаю Жванецкого. Я не думаю, что он - суперкомик. Он просто интересный человек. Он по другому видит жизнь. Он подмечает нюансы. Он переваривает человеческое поведение. И это его кормит. Дает ему бабло. Привлекает других людей, включая меня. Делает его жизнь гораздо интересней для него же самого.

Большую часть из засабмиченых сайтов я даже не смотрел. Как не смотрят их и другие люди. Ибо не было дано причины, почему URL надо скопировать в браузер и кликнуть. И это нормально, в том смысле, что не я придурок, которому лениво на сайт посмотреть, а в том смысле, что эти люди были абсолютно честны со мной - у них действительно неинтересные сайты (каковыми являются 95% сайтов в инете) и они не стали писать ничего интересного, что могло бы сподвигнуть меня побывать на сайте, чтобы убедиться в собственной правоте или неправоте.

Смысл пиара не в том, чтобы обманывать и подсовывать что-то неинтересное под видом супернеобычного, а в том, чтобы РЕАЛЬНО СТАТЬ ИНТЕРЕСНЫМ. Или РЕАЛЬНО СДЕЛАТЬ ЧТО-ТО ИНТЕРЕСНЫМ".

Что ж, продолжаю искать интересности и попытки понять, что это такое...

Летние эксперименты

Многие из нас время от времени получают какие-то деловые предложения. Что-то мы игнорируем, на что-то реагируем... Стало забавно и этим летом на многие предложения я отвечал коротким вопросом "Зачем?" Как вы понимаете, основания для этого были, ибо за пылью собственного предложения слишком многие забывали объяснить адресату и зачем это делать, и зачем все это читать.

Вопросом "Зачем?" я отвечал на предложения принять участия в конференциях, изучить возможности особых страховых полисов, порадоваться чьему-то празднику, разместить баннер в чью-то поддержку, обратить внимания на услуги мобильных операторов и интернет-провайдеров, выбрать какую-либо авиакомпанию или турагентство, где-нибудь разместить рекламу... Короче - так я отвечал вообще на все предложения, за которыми не чувствовал запаха денег.

И вот итог этих шалостей: в ответ на вопрос "Зачем?" все единодушно, дружно и лаконично отвечали - "Потому, что это Вам выгодно!" До объяснений того, почему это мне будет выгодно, не опустился никто.
 
Интересно и то, что никто из пропозиционеров не сделал повторного предложения. Никто не вернулся.

9 августа 2010 г.

Нас окружает школа продаж...

О'Генри (О'Генри, Рассказы. - М., «Моск.рабочий», 1957.):

«Немногие, я думаю, сочли бы большой универсальный магазин учебным заведением. Но для Нэнси ее магазин был самой настоящей школой. Ее окружали красивые вещи, дышавшие утонченным вкусом. Если вокруг вас роскошь, она принадлежит вам, кто бы за нее ни платил - вы или другие.

Большинство ее покупателей были женщины с высоким положением в обществе, законодательницы мод и манер. И с них Нэнси начала взимать дань - то, что ей нравилось больше всего в каждой.

У одной она копировала жест, у другой - красноречивое движение бровей, у третьей - походку, манеру держать сумочку, улыбаться, здороваться с друзьями, обращаться к»низшим». А у своей излюбленной модели, миссис ван Олстин Фишер, она заимствовала нечто поистине замечательное - негромкий нежный голос, чистый, как серебро, музыкальный, как пение дрозда. Это пребывание в атмосфере высшей утонченности и хороших манер неизбежно должно было оказать на нее и более глубокое влияние. Говорят, что хорошие привычки лучше хороших принципов...»

Центр реабилитации бывших коммерсантов

Это очень странно, но бывшему геологу пришлось успокаивать профессионального психолога. Коллега-тренер пожаловался на преследующий его страх:

- Когда мы с тобой учились, никто не мог представить, что та советская жизнь кончится и произойдет вся эта коммерциализация страны. Ведь этого действительно никто даже не предполагал!

- Ну и что?

- А то! Я все время боюсь, что это также неожиданно кончится.

- Что кончится?

- Бизнес. Коммерция. Работа.

- Ну и что в этом страшного?

- Ну жизнь-то уже сложилась и наладилась. А все снова сломается!

- Погоди. Что это у тебя уже успело наладиться и сложиться? Ты ведь всего пару недель назад плакался мне на то, что заказов мало и ты снова живешь в долг?

- Всегда хочется, чтоб стало немного лучше. Но если бизнес закончится, то снова придется искать место в жизни, а ведь года-то уже не те!

- А кто ты по диплому?

- Сексопатолог.

- Так ты боишься, что в стране кончится секс или исчезнут его патологии?

- Да ведь я давно занимаюсь совсем другим. Ты же знаешь - я кормлюсь семинарами по менеджменту...

- Ну этот тот секс. Так что можно сказать, что ты работаешь по профессии.

- Тебе все шуточки! А вот если какая-то революция и снова придет совдепия, что сам делать будешь?

- В партизаны пойду.

- Ладно. А после поражения твоей контр-революции?

- Вернусь в геологию. Да, за эти двадцать лет дисквалификация уже стопроцентная, но поваром или завхозом меня в любую полевую партию все равно возьмут.

- Вот потому ты все шутишь и ничего не боишься. А вот я потеряю и работу, и хлеб.

- Почему?

- С тех пор, как ты совсем перестал пить, с тобой безумно тяжело разговаривать!

- Да ты себе наливай, пей и не плач. Так почему ты потеряешь свой хлеб и работу?

- Ну ведь никакого менеджмента и маркетинга снова не будет.

- Так ты что - один из-за этого будешь мучиться?

- Миллионы!

- То есть - у тебя, как у психолога, появится море работы? Я, как тренер продаж, зарабатываю на коммерческой импотенции, а ты сможешь открыть центр реабилитации пострадавших коммерсантов.

... Это было две недели назад. Вчера этот знакомый псих позвонил и радостно кричал в трубку:

- Ты меня тогда просто спас! Такая идея! Во-первых, я успокоился. А во-вторых я за это время успел даже бизнес-план написать!

- Какой бизнес-план?

- Того самого центра реабилитации бывших коммерсантов.

- Слушай, Серега, а что - коммерция уже закончилась?

- О, ну ты же знаешь - сливки снимает тот, кто успел подготовиться! Слушай, теперь у меня к тебе деловой вопрос - ты мне сможешь подготовить телефонных продавцов?

- Что они будут продавать? Контр-революцию?

В общем - я теперь уверен в правильной эволюции общества. Сережкин центр реабилитации бывших коммерсантов не допустит декоммерциализации социума...

6 августа 2010 г.

Вопрос, на который большинство торговцев ответа не имеет. И Вы, вероятно, тоже...

Лет десять назад я об этом еще спрашивал заказчиков моих тренингов.

Но как в той песне - "Вот и осень, за окнами август. От дождя потемнели кусты..."?

Потом я тихо понял, что ответа не имеет никто. Ну так нельзя же задавать вопросы, на которые ответов нет и не будет...

Я имею ввиду вот такой простой вопрос - "А как продают ваши конкуренты?"

В это можно слишком не углубляться, а просто знать, что они продают из магазина. Или по телефонным обращениям. И такой объем знаний торговцев обычно устраивает.

Но можно нырнуть поглубже.

Вы когда-нибудь наблюдали продажу вашего конкурента? Может быть, имеете чей-то подробный отчет о таком действии? Как они начинают разговор? Как определяют объем стартовой, трамплинной информации, которую пытаются добыть до своей презентации? Как отвечают на вопросы? Какие окончательные отказы ломают их сбыт?

Это был только намек... А чего еще стоит ждать от заметок тренера продаж, который еще не бросил свою личную практику?

О делании людей в интересной цитате от читателя

Уважаемый bakabaka1978 в комментариях дал интересную цитату из "New Пигмалион" Алексея Бабия:

"- Кто умеет продавать, может продавать что угодно. А уж кто не умеет... Менеджера из учительницы не сделаешь. Менталитет-с...

- Менеджеров можно делать из кого угодно, - сказал Виктор. - Их нужно выращивать, на дороге они не валяются. Лет через десять, может быть, будут готовые и обученные. А сейчас есть тот народ, который есть.

- По мне так всё проще, - заявил Женька. - Умеешь работать - работай. Не умеешь - пошёл вон. И все дела.

- Сколько десять лет назад было говенных инженеров во всяких НИИ. И какие из них получились замечательные торговцы. Любо-дорого смотреть. Некоторые, между прочим, уже на «Мерседесах» ездят.

- Это ты на кого намекаешь? - сказал Женька. - В общем, так. Правильно ли я тебя понял, что из любого... э-э... человека можно сделать конфетку, в смысле - хорошего менеджера?

- Правильно понял.

- Тебя никто за язык не тянул. Спорим на ящик «Хеннесси». Берёшь эту русачку и через год демонстрируешь мне топ-менеджера..."

5 августа 2010 г.

Тюнинг звука в переговорах

Вы знаете эти машины, которые иногда с особым ревом проносятся мимо нас по проспектам. Или мощно мырлыкают, стоя у тротуара. Ну или кто-то скажет - "Хорошо звучат"...

Есть такая штука - тюнинг звука.

Про тюнинг звука я вспомнил в раздумиях о том, на что похожи парадные речи молодых коммерсантов, построенные на шаблонах, стереотипах, заквашенные на красивых словах и сдобренные пусто мырлычащей логикой. Тоже ведь камуфляж...

Не уверен, что это сравнение удачно, но как-нибудь в дороге, когда хорошо фантазировать, я об этом еще подумаю - под рев турбин, вслед пению дизеля, между рыками на виражах.

4 августа 2010 г.

О легендах

У альпинистов испокон веку есть легенда о Черном Альпинисте. Не слышали?

Когда я тридцать лет назад впервые попал в горы Северной Осетии, мне на стоянке под Донисарцете рассказывали о том, что иногда ночью можно увидеть, как Черный кладет ладони на крышу твоей палатки и они высушивают росу. На его руках не хватает пальцев. Когда-то его друг сорвался в пропасть, Черному Альпинисту тоже грозила смерть, но он решительно обрубил своим ледорубом пальцы, тянущие его в манящую пропасть...

А у торговцев есть легенда о Черном Конкуренте. Ее тоже мало кто слышал. По крайней мере те, кого я об этом спрашивал, суеверно отрицали свое знакомство с такой ветвью фольклора. Но все коммерсанты знают, что до нас к новому потенциальному клиенту обычно успевает зайти-заглянуть тот самый Черный Конкурент. Именно на его цены и на вкусности именно его коммерческих предложений ссылаются отказывающие нам клиенты. Поэтому никто и никогда не получал от клиентов вот такое признание: "Вы первым предлагаете мне столь полезную штуку!"

Черный Конкурент приходит не ко всем, а только к наиболее ленивым. Если кто-то не хочет работать и грубо заимствует тексты из Notar, к нему обязательно придет Черный Конкурент и во время новолуния его кисти будут проступать из-под экрана ноутбука.

Черный Конкурент ревнив и завистлив. Особенно его привлекают те, кто неумеренно трубит об уникальности своего продукта. И уже очень многим пришлось убедиться в том, что сразу после налаживания производства чего-то действительно нового и интересного, сразу появляются почти полные аналоги и на распродажах таможенного конфиската.

У Черного есть родственники в криминальных кругах и теплые связи в госаппарате. Именно этим объясняется его удивительная осведомленность и информированность.

В потусторонее братство черных конкурентов попадают души тех предпринимателей и бизнесменов, которые однажды пожаловались на то, что им в бизнесе не везет. Это не самая худшая роль на "той стороне", и многие ушедшие черным конкурентам даже завидуют, но совать свои руки в изнанки чужих мониторов - это довольно быстро надоедает...

Так что Вам тоже выгоднее лучше рассказывать молодежи легенды о Черном Предпринимателе. Как однажды решился, заложил квартиру, потом попал на деньги, к нему пришли, а жена, наоборот, ушла. И так далее.

3 августа 2010 г.

Как продавать иначе

Есть всего два пути продавать иначе:

а) не делать того, что делают другие;

б) делать то, чего другие не делают.

В общем-то, эти пути связаны и почти пересекаются. Если что-то, что делают другие, является ошибкой, то исправление этой ошибки будет именно деланием того, чего другие не делают.

Рассмотрим простой пример.

Есть здоровое коммуникативное правило: в коммерции, как и в жизни, тоже стоит делать комплименты. Но многие рискуют адресовать собеседникам банальные комплименты. Если мы решимся с банальностями расстаться и вложим в свои комплиментарные речевые построения немного творчества и труда, то наши комплименты банальными быть перестанут. Они станут именно комплиментами. Так мы делаем то, что другие не делают - покоряем партнеров оригинальными комплиментами, и одновременно не делаем того, что остальные себе позволяют - прощаемся с банальностями.

Если бы мы вообще отбросили все существующие правила, то наше занятие уже вряд ли осталось бы продажей. Это было бы уже что-то совсем иное. Органическая химия и ядерная физика обходятся без коммуникативных правил. Потому и по этой причине тоже они коммерцией не являются. Следовательно, в иных продажах нельзя игнорировать традиционных для мира бизнеса правила. Как и не стоит им следовать слишком точно...

Стыд сильнее вины

Очень интересные рассуждения нашел в блоге Павла Зыгмантовича:

"Любой дилетант знает, что манипуляции на чувстве вины – это очень круто. Загони человека в это чувство, и он будет всеми силами стремиться вырваться из него. Тебе надо лишь потребовать отступные и человек их выплатит.

Вроде, всё красиво… Но я не зря сказал, что это знают дилетанты. Истинные профессионалы не манипулируют чувством вины. Они (поскольку истинные профессионалы) используют чувство стыда.

И это, в каком-то смысле, показатель крутости. Если вас вгоняют в чувство вины – перед вами не манипулятор, а бездарность. Если в чувство стыда засовывают – это мастер.

Тут полезно будет сделать коротенький экскурс в тему чувств вины и стыда, для лучшего понимания контекста.

И вина, и стыд – это социальные чувства. Они проявляются только внутри стаи, стада, выводка, коллектива.

Функция обоих чувств – регулирование отношений внутри группы. Но вот принцип действия – разный.

Вина всегда связана с ущербом. В белорусском языке, например, слово «вiна» переводится как «долг». «Вiнен» = «должен». Задача чувства вины – сделать так, чтобы тот, что причинил ущерб, этот самый ущерб захотел возместить. Ну типа – на охоте был не внимательный, попал не в лося, а в сородича, повредил ему ногу. Всё, носи ему теперь часть своей доли, корми, пока ущерб не пройдёт.

Стыд – это другое дело. Стыд не про ущерб. О нет, стыд выше этого! Стыд связан с отклонением от нормы.

Простой пример – почти у каждого в жизни был сон, когда снящий видел себя в толпе и голым (или ещё что-нибудь такое). И тут все респонденты сходятся на том, что в таких снах они испытывают жгучее чувство стыда. А вот вины – ну ни капельки.

То есть стыд удерживает членов групп внутри групповых норм. Потому что если члены группы находятся внутри этих норм, их действия предсказуемы, а следовательно – безопасны. По крайней мере, до тех пор, пока все в группе считают, что бить своих родичей по затылку палицей – не хорошо.

Чувства эти отличаются и на поведенческом уровне.

Вина – это покатые плечи, поникшая голова, готовность принять наказание (или напротив – отбиться от наказания всеми силами).

Стыд же – попытка спрятаться, прямо по поговорке «провалиться под землю».

Обобщая, поднимаясь на, так сказать, концептуальный уровень можно сказать, что вина используется для управления поведением. А вот стыд – для изменения поведения.

Ещё раз, на пальцах. Когда человек чувствует вину, он или хочет загладить её, или стремится отбиться от неё. И в первом случае его можно заставить сделать то, что нужно манипулятору. Однако это будет лишь временным явлением и для повторения такого же действия, нужно будет снова наводить вину.

Стыд же работает и сильнее, и глубже. Человек, переживший стыд по поводу какого-либо своего действия, много тысяч раз подумает – повторять ли ему это действие или нет. Потому что возвращаться к этим переживаниям ну очень не хочется.

Именно поэтому я и говорю, что вина управляет поведением, а стыд изменяет его".

2 августа 2010 г.

Дядя Миша говорил...

"А еще говорил дядя Миша, что деньги собирать не надо. Их тратить надо. Ради них на преступление идти не стоит и рисковать из-за них незачем. Не стоят они того. Другое дело, если они сами к рукам липнут - тут уж судьбе противиться не нужно. Бери их и наслаждайся. А на земле нет такого места, нет такого человека, которому бы миллион сам в руки не шел. Правда, многие этих возможностей просто не видят, не используют. И, сказав это, он трижды повторил, что счастье не в деньгах. А в чем счастье, он мне не сказал..."

Да-да, это писал Виктор Суворов...

Почему использование шаблонных вопросов является ошибкой? или Кто такие продавцы эконом-класса?

Шаблоны могут быть взяты из собственного предыдущего опыта или списаны у кого-то другого. Но если мы жертвуем свободой говорения, то надо смириться и вообще с потерей свободы.


Пожертвовать свободой работающего на них по найму торгового персонала готовы многие владельцы бизнесов. Поэтому типичной является ситуация, в которой заказчик тренинга, являющийся владельцем бизнеса, напрямую просит тренера продаж: "Дайте им список вопросов!"

Не знаю как вы, но я такого заказчика могу понять с легкостью. Сегодняшнее состояние рынка труда не просто плохо. Оно - катастрофично. Или, как пошутил один юморист, даже кастратофично.

Если бы на рынке превалировали интересы бизнеса - сформировался бы корпус продавцов бизнес-класса. Они умели бы и задавать вопросы, и спрашивать.

Но сегодня под давлением тотальной экономии формируется каста продавцов эконом-класса. Они не могут спрашивать. Они еще могли бы выучить вопросы, но умение спрашивать им просто не дано.
 
Я делал в жизни много ошибок. Рискую ошибиться еще один раз, но все-таки осмелюсь набраться дерзости и посоветовать: если у вас нет денег на умный персонал, то не надо пытаться вставить ему протезы мозгов. Глупых продавцов клиенты, по крайней мере, жалеют, а вот продавцов-зомби наши покупатели презирают и ненавидят.

30 июля 2010 г.

Чем и кем можно отпугнуть

Меня пугали Бабаем. До сих пор это слово вызывает очень неприятные ассоциации.


Свою старшую дочь я пугал Кошечкой-Блондиночкой. Не знаю, что в этом было страшного, но помогало хорошо.

Было интересно узнать, что иногда пугают и Деревицким.

Уважаемый evidencer сегодня сообщил, что именно Деревицким он отпугивает "многочисленных назойливых бизнес-тренеров по продажам, время от времени докучающих мне программами своих сборищ".

Ладно. Буду страшным.

Приходилось ли вам терять деньги "по дружбе"?

На этот вопрос безо всяких исключений каждая тренинговая группа отвечает - "Да!"


Руки поднимают почти все.

Я тяну время:

- Вы знаете, а вот если бы тут сидели американцы, то ни одна рука бы не поднялась. Они умеют четко отделять - "Ничего личного. Только бизнес!"

Участники тренинга растроганно соглашаются и горько вздыхают.

Приходится включать старые стимулы мышления:

- А эти потери только в работе с иностранцами?

- Да нет, - говорят. - Своим и проигрываем... Вот такие мы, славяне...

Это каждый раз вызывает мое удивление, но следующий вопрос для учеников всегда оказывается неожиданным:

- То есть у вас по той же дружбе выигрывают такие же славяне? Так почему же всегда теряете вы? Когда же я попаду в группу тех, кто по дружбе выигрывает?

29 июля 2010 г.

Самая тяжелая проблема овладения искусством продаж

Чтобы вы не мучились, я назову эту проблему сразу: это сложность измерения результатов обучения.


В спорте все гораздо проще: тренажер показывает пробег. пульс и сожженные килокалории, спидометр измеряет скорость, а отдельные приемы можно разложить на малые составные части и на тренировках полировать каждую из них в отдельности до окончательного совершенства.

В искусстве переговоров и продаж "микросчет" отсутствует. Есть лишь глобальный результат: заработанные деньги.

Поэтому, если вы планируете учиться или учить продажам, то первое, на что стоит направить усилия - поиск корректного способа измерения достигнутых изменений. Если этого не получить, то демотивация наступит слишком стремительно.

А значит, надо думать:

- что мы хотим изменить?

- в чем это измеряется?

- и как сделать так, чтобы измерения не отвлекали от выполнения упражнений...

А зачем вам жесткие переговорные техники?

Ох, взялся Деревицкий разобрать свои зимние тетради и файлы... И это обеспечивает интересные воспоминания!


Он был одет элегантно и не дешево. Раздавал визитки с золотыми буквами. Этим золотом была обозначена и должность - "Коммерческий директор". На перемене он у меня весомо и солидно поинтересовался:

- А обучаете вы жестким переговорным техникам?

Я ответил вопросом:

- А зачем вам жесткие переговорные техники?

Дальше уже было не интересно. Можете даже не читать, ибо он ответил так:

- Ну, чтобы в жестком разговоре в ответ так ему рубануть! ..

- Это делают не жесткие переговорные техники.

- А что?

- Будничные матюки. А еще есть бокс.


- Нет, я не об этом ...

- Хорошо. В какой ситуации, по вашему мнению, это может вам понадобиться?

Соответствующие ситуации он описать не смог.

- Хорошо, - я решил зайти с другой стороны: - Это должны быть слова?

- Да!

- Но не матюки?

- Нет.

- То есть вы считаете, что вы не знаете каких-то слов, которые не являются матюками, но пригодные в жестком разговоре?

- Ну я не знаю, чем оно может быть ...

- Это будут бандиты?

- Может и бандиты.

- А зачем вы пойдете разговаривать с бандитами?

 А может и милиция ...

- А зачем вам разговоры с милицией? Вы же коммерческий директор?

- Директор, - вздохнул собеседник.

- Так вы что-то покупаете у бандитов и продаете милиции?

- Нет ...

- Я расспрашиваю ради того, чтобы вы получили то, что ищете. Так зачем вам техники жестких переговоров?

- Иногда надо что-то так сказать подчиненным, чтобы они это действительно сделали ...

- В армии вы не служили? У вас плохой менеджмент или не хватает системы контроля?

- Да они просто надо мной смеются... Что мне делать?

Вот так вкусно мы с ним поговорили. На прощание пожал я ему руку, пожелал вдохновения и воодушевления, а еще много денег. Чем черт не шутит? Через каких-то пять лет он будет уже не просто коммерческим, а генеральным коммерческим директором. Я не прокурор, я не юморист, я не пишу книги по морали. Я просто тренер переговоров и продаж, и мне вполне безразлично, от кого я принимаю деньги за знакомую и качественную работу. Так зачем мне отказываться от собственных будущих денег?

28 июля 2010 г.

Наконец-то 31 декабря!

Когда-то, то есть лет пятнадцать-двадцать назад, лето во многих бизнесах было почти мертвым. Но тогда так было не из-за внутренних, а из-за внешних причин. Сегодня все наоборот...


Действительно, это лето для меня просто безумным - бесконечные переезды, тренинги в разных странах и городах, какое-то адское напряжение графика...

Сутки назад я вернулся из Белгорода и вот, наконец-то, почти пришел в себя. Впереди только отпуск.

Новогоднюю паузу тренеру обычно отменяют те, кто "собирался весь год и решился только теперь". И очень давно в личном календаре год для меня заканчивается и начинается путешествиями летнего отпуска. Все прочие странствия и заказы будут уже лишь после этой поездки.

В почтовике еще лежат несколько писем, которые должны дождаться ответа, но это будут последние письма "этого года".

Правда, это лето было адским совсем не у всех. В нынешний сезон меня не раз удивляла созвучная летней жаре апатия торговцев всех калибров безо каких-либо исключений. Самому себе я это мог объяснить лишь посткризисной опустошенностью людей.

Лето было безумным не у всех, а значит и сентябрь у нас будет разным... Но я искренне поздравляю всех читателей с моим личным 31 декабря! С Новым годом!

Табуированные фразы

Когда-то Деревицкий раздавал плакаты с перечнем фраз, запрещенных для произнесения в офисе. Недавно получил сразу несколько писем, в которых меня просили эти фразы повторить.

Повторяю:


· Первый раз слышу
· А я думал
· Звонил, но не дозвонился
· Это было еще до меня
· Заходил, но вас не было
· А я докладывал
· Искал, но не нашел
· А мне никто не говорил
· Наверное, команда не прошла
· А почему я?
· Не слышал
· Не знаю
· Не заметил
· Не передавали
· Я хотел как лучше
· Я хотел, но не получилось
· Я хотел доложить, но вас не было
· Меня в это время не было
· Я ему сказал, а он не сделал

27 июля 2010 г.

Ракурс интересности

Всплыло интересное слово - "интересный". Интересный продавец, интересный товар, интересное предложение, интересный рассказ и такой же разговор. Похоже, что с этого ракурса на продажи еще никто не смотрел.


Еще непременно буду проверять словари, чтобы понять этот интерес к "интересу"...

Товар может быть таким же, как у конкурента. Но для кого-то и в чьем-то исполнении (в чьей-то подаче) он может оказаться интересным.

Тема контакта может быть рядовой и банальной, но, если она интересна, то разговор состоится.

Человек может быть похожим на тысячи других, но вот он зацепил уместную тематическую струну и почему-то начинается музыка общения.

Чем же интересность продавца отличается, например, от привычного профессионализма? Уже тем, что профи интересен не всегда и тогда весь его профессионализм превращается в дым и туман. А интересный дилетант все равно остается интересным...

Отчего-то вспомнилось, как на, кажется, последнем съезде Советов затопали-засвистали-захлопали умницу Сахарова. Он тогда оказался не интересным - как выступающий, как докладчик, как трибун...

Профессиональный продавец просто навсегда останется профессиональным - до самой старости, до глубокого маразма. А интересный имеет в запасе еще и возможность маневра: может стать учителем, играет на особых карьерных качествах, имеет возможность сыграть совершенно неожиданную партию и иногда - на совершенно непредсказуемом поле. Его выделяют из сонма иных, его запоминают, ему отдают преференции.

Так, может, мы напрасно учим продавцов профессионализму? Может, надо учить их интересности? Ведь это - совсем иная кухня...

26 июля 2010 г.

Тренинговые игры тоже заложники потребностей

Молодой тренер жалуется:


- Я не всегда могу угадать развитие той или иной игры. Вообще иногда на игру выходят люди, которые на тренинге кажутся совершенно случайными...

Да, смешной получился разговор... В этой беседе родился и вот такой вопрос, адресованный начинающему тренеру:

- А почему ты в играх не думаешь о потребностях игроков и участников программы?


- То есть? - растерялся он.

- Вот ты учишь выявлять потребности клиентов. Но ведь и у твоих учеников есть какие-то личные потребности?

- Ну разве уместно на тренинге учитывать еще и это?

- А как без этого рассчитать восприятие твоих идей и течение тренинга? Ведь не все в твоей корпоративной группе жаждали знаний.

Коллеги, нам нельзя забывать о том, чему мы сами учим...

25 июля 2010 г.

Одна из мелочей

В прошлом году в журнале notar я выставил пост о мелочах, решающих все.

Приведу пример. В разговоре с потенциальным клиентом я заметил одно необычное ударение. Он сказал - "прИговор". Тогда я зацепил имя Плевако, мы разговорились душевнее. Потом, уже после оформления заказа на тренинг, собеседник спросил: "А почему мы с вами заговорили об адвокатуре?.."

Во время пересказа этой истории на тренингах у меня часто спрашивают: "А как научиться эти мелочи не замечать, а понимать?" Я отвечаю:

- Читайте. Интересуйтесь жизнью.

А что посоветовали бы мои читатели?

24 июля 2010 г.

Стареющая природа обучения

После превращения ребенка во взрослого, кроме всех прочих перемен, происходит еше одна горькая трансформация - радикально меняется отношение к обучению. Взрослые уже не воспринимают учение как ступеньку роста.


- Ну уже ведь вырос...

Простое понимание, что можно научиться еще многому, взрослого уже не стимулирует. Вместо "аргументации перемен" по отношению к самому себе приходится использовать "аргументацию перемен роста".

Сейчас мы не будем обсуждать то, что аргументация перемен роста может быть использована и в продажах, но собственный рост - это то, о чем стоит подумать отдельно. Об этом стоит подумать хотя бы ради выполнения такой обычной человеческой миссии как обретение мудрости. Ведь вы уже настолько мудры, что не станете протестовать против нормальности этой миссии?

23 июля 2010 г.

С живым ли собеседником ты говоришь? (тест Тьюринга)

Некто "Курзвейл заключил эффектное пари на 10 тыс. долларов с создателем программного обеспечения Lotus Митчем Капором. Доктор Курзвейл утверждает, что к 2029 году появится компьютер, который пройдет так называемый «тест Тьюринга», то есть сможет так поддержать разговор с человеком, что его нельзя будет отличить от живого собеседника".


Помните, как в доинтернетовские времена на фидошных BBS-ках стояли софтинки, имтирующие ответы админа? Не знаю, как покажет себя эволюция софта, но такой тест был бы очень уместен для современного торгового персонала.

Иногда на тренингах я прошу:

- Переведите, пожалуйста, с казенного языка на человеческий вот такую фразу: "В целях предотвращения самопроизвольного возгорания производственных помещений при кратковременном или длительном оставлении рабочего места целесообразно производить размыкание электро-энегетических цепей".

С такой задачей продавцы справляются. Но на выходе в клиентский кабинет они упрямо произносят: "Здравствуйте! Наша компания хотела Вам предложить..." и все прочие гадости. Иногда только рассказ о тесте Тьюринга способен зацепить их гордость.

Правда, Тьюринг плохо закончил: "В 1952 г. его квартиру обворовали, и в ходе расследования полиция выяснила, что кражу совершил друг его любовника. Скандал получил широкую огласку - и 30 марта 1953 года состоялся судебный процесс, на котором Тьюринг был обвинен в мужеложстве. На выбор ему было предложено два приговора - либо заключение в тюрьме, либо подавление либидо с помощью инъекций женского гормона эстрогена. Ученый выбрал второе..."

Напугайте своих продавцов и тестом Тьюринга, и заодно эстрогеном!

22 июля 2010 г.

Odere стал жить полной жизнью!

Еще вчера тут в описании были вот такие слова: "Постепенно блог будет наполняться содержанием, но главной площадкой пока не будет".

Но с 22 июля 2010 года Odere стал жить полной жизнью!

Пожалуйста, не спрашивайте, что заставило меня реанимировать этот резервный блог. Увы, сейчас я честно Вам не отвечу... ;-)

Наступило иное время - пришел маркетинг отличий

Потребители www-контента - вполне исчислимое сообщество. И можно очень точно посчитать, какое они способны освоить количество гамбургеров и какой литраж кока-колы способны поглотить. Эти объемы можно увеличить на тридцать процентов, но нарастить их втрое не позволит простая физиология.

Но нам с вами интересно иное. Есть также вполне определенное количество кликов и число просмотров www-страниц, которые способно совершить живущее поколение www-потребителей. Эти объемы тоже можно увеличить процентов на тридцать, но заставить переедать сложно и в этом.

Можно все возможности гастрономического выбора землян заузить всего до двух позиций - только до колы и гамбургеров. Тоталитарные режимы способны на многое... Аналогичным образом можно поступить и со всеми возможностями www-выбора - оставить во всей Сети всего восемь сайтов. Не буду предрекать панпланетарное восстание, но уверен, что при таком сценарии употребление колы, гамбургеров и www-контента превратится просто в работу. А вот заставить человечество больше работать не удавалось никогда и никому.

Сегодняшние возможности роста продаж колы и гамбургеров сводятся вовсе не к стимулированию числа фанов этих двух блюд. Рост продаж напрямую связан с увяданием остальной части меню человечества.

То же самое и с www-промоушен. Обычная современная раскрутка обусловит очень скромный рост популярности ресурса. Но радикально иные возможности связаны с избавлением потребителей от посещения иных сайтов.

22 февраля 2010 г.

Какой именно тренинг продаж нужен для торгового персонала?

О задачах нашего корпоративного тренинга продаж мы с Вами подумаем вместе. Это может быть "первый тренинг продаж", в котором менеджеры-новички получат системное виденье своего ремесла. Это может быть тренинг продаж для персонала, у которого накопились проблемы и вопросы.

Это может быть диагностический тренинг продаж, на котором мы сможем понять, почему буксуют продажи. Это может быть тренинг продаж, который станет разоблачением, - повышение зарплаты и особые претензии к компании могут быть лишь при достаточной профпригодности.

У Вас уже был тренинг продаж и Вы об этом до сих пор вспоминаете с сожалением? Значит нужен такой тренинг продаж, который реабилитирует для Ваших ребят и бизнес-обучение, и самообразование.

Тренинг продаж может быть нацелен на совершенно разные задачи! Важно, чтобы персонал получил не просто "тренинг продаж", а тренинг продаж, уместный в данных условиях.

5 января 2010 г.

Зачем Деревицкому еще и этот блог?

У меня давным-давно работает журнал Notar.
Создание Odere обусловлено только беспокойством о здравии и доступности LJ - доступности для моих читателей.
Мы живем в настолько непредсказуемом мире...