Головной сайт тренера продаж Деревицкого

Головной сайт тренера продаж Деревицкого
тренинги продаж для Вашего торгового персонала в Вашем офисе

13 сентября 2010 г.

Торможение в фольклоре и фольклор о торможении

Если сравнить количество народных и коммерческих сентенций, которые рекомендуют ускорение и торможение, то просто шокирует количественное преимущество последних.

К форсированным действиям нас призывают разве что "Время не ждет!" от Джека Лондона и "Сделай сегодня то, что можно сделать завтра" неизвестно от кого. Есть еще несколько присказок: "Время за деньги не купишь" и "Потерянного времени и верхом не догонишь". И в то же время призыв к неспешности мы встречаем на каждом шагу.

Потомок петровского арапа поучал ловеласов: "Чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей", то есть - "не торопись с развитием отношений!".

Продавцы всегда знали, что в переговорах с клиентом стоит подождать, пока тот назовет свою цену.

Англичане всегда начинали разговор с обсуждения погоды.

Весь мир общения пропитан советами "не брать быка за рога" и "не лезть поперед батьки в пекло".

Известно, что "поспех - на смех".

В своем геологическом прошлом я гордился неторопливыми названиями, которые дал двум колымским ручьям. И сегодня текут к Омолону и Колыме мои Небеги и Покури...

У Валентина Пикуля в романе "Фаворит" есть интересный эпизод: Гришка Орлов пришел на переговоры с немецкими купцами и уже с порога выдвинул свое требование: "Нам нужны восемь корветов!" А потом Екатерина вправляла ему мозги: "В переговорах нельзя начинать с того, чем должно переговоры заканчивать!"

Даже поручик Ржевский знал, что во время знакомства с девушкой не стоит ей сразу же объявлять, для чего ты затеял знакомство. Позже. Еще успеешь. А в начале лучше поговорить о музыке. Вот он и начинал с рассказа о большом полковом барабане, который есть у него дома...

Когда-то я нашел интересный инструмент для овладения техникой торможения собственных импульсов. Об этом я писал в книге "Школа продаж": "Большинство людей при эмоциональной жестикуляции, сопровождающей произнесение возражений, раздвигают пальцы рук. Если это так, то в работе с возражениями клиента вам притормаживать поможет обычная канцелярская скрепка. Ее надо зажать между средними фалангами указательного и среднего пальца. Удобнее - в левой руке: чтобы правая могла выполнять другую работу. Теперь в ходе ваших переговоров или во время продажи при реагировании на выпад, возражение или вопрос оппонента, любая уступка эмоциям приведет к попытке скрепки выскользнуть из пальцев. Такая "охранная система" станет не нужной всего через месяц. За это время вы приобретете навык взвешенного выполнения переговорных ходов". Такие средства борьбы с излишней импульсивностью существуют во многих делах и профессиях.

Обучение способам отказа от импульсов позволяет сделать и иные открытия. Например, торговый персонал начинает ценить факты.

Однажды тренинговая группа была совершенно бессильна - и в продажах-переговорах, и в попытках хотя бы что-нибудь вспомнить о собеседнике. Я вынужден был сказать:

- Хорошо. Вот я на бумаге пишу слово "Факт". Когда буду вбрасывать в наше переговорное фехтование какой-нибудь важный факт, я вам этот листок покажу. У вас в любой момент будет возможность взять паузу, переспросить, записать...

Так и дрались дальше: ведем разговор, а тренер вдруг показывает "Факт"... Интересно то, что игроки инициировали торможение разговора только для того, чтобы что-то записать, а паузы на переспрашивание не брали.

Да, фактов теперь умудрялись собрать больше, но еще сделали важное открытие: игрокам то ли неловко, то ли стыдно притормаживать разговор ради переспрашивания. Это и понятно: необходимость записать - это, вроде бы, "дело житейское", а переспрашивать - это отчасти расписаться в своем непонимании. Но как бы там ни было, после таких упражнений уже не было споров о том, является ли внимательность и наблюдательность необходимыми качествами переговорщика.

Иногда для понимания того, "почему надо", приходится вначале самому обнаружить - "это возможно и это довольно легко"...
-- --
Подробнее о технологиях переговорного торможения и акселерации - вот в этой книге Деревицкого.

Комментариев нет:

Отправить комментарий