Чем и кем можно отпугнуть

Меня пугали Бабаем. До сих пор это слово вызывает очень неприятные ассоциации.


Свою старшую дочь я пугал Кошечкой-Блондиночкой. Не знаю, что в этом было страшного, но помогало хорошо.

Было интересно узнать, что иногда пугают и Деревицким.

Уважаемый evidencer сегодня сообщил, что именно Деревицким он отпугивает "многочисленных назойливых бизнес-тренеров по продажам, время от времени докучающих мне программами своих сборищ".

Ладно. Буду страшным.

Приходилось ли вам терять деньги "по дружбе"?

На этот вопрос безо всяких исключений каждая тренинговая группа отвечает - "Да!"


Руки поднимают почти все.

Я тяну время:

- Вы знаете, а вот если бы тут сидели американцы, то ни одна рука бы не поднялась. Они умеют четко отделять - "Ничего личного. Только бизнес!"

Участники тренинга растроганно соглашаются и горько вздыхают.

Приходится включать старые стимулы мышления:

- А эти потери только в работе с иностранцами?

- Да нет, - говорят. - Своим и проигрываем... Вот такие мы, славяне...

Это каждый раз вызывает мое удивление, но следующий вопрос для учеников всегда оказывается неожиданным:

- То есть у вас по той же дружбе выигрывают такие же славяне? Так почему же всегда теряете вы? Когда же я попаду в группу тех, кто по дружбе выигрывает?

Самая тяжелая проблема овладения искусством продаж

Чтобы вы не мучились, я назову эту проблему сразу: это сложность измерения результатов обучения.


В спорте все гораздо проще: тренажер показывает пробег. пульс и сожженные килокалории, спидометр измеряет скорость, а отдельные приемы можно разложить на малые составные части и на тренировках полировать каждую из них в отдельности до окончательного совершенства.

В искусстве переговоров и продаж "микросчет" отсутствует. Есть лишь глобальный результат: заработанные деньги.

Поэтому, если вы планируете учиться или учить продажам, то первое, на что стоит направить усилия - поиск корректного способа измерения достигнутых изменений. Если этого не получить, то демотивация наступит слишком стремительно.

А значит, надо думать:

- что мы хотим изменить?

- в чем это измеряется?

- и как сделать так, чтобы измерения не отвлекали от выполнения упражнений...

А зачем вам жесткие переговорные техники?

Ох, взялся Деревицкий разобрать свои зимние тетради и файлы... И это обеспечивает интересные воспоминания!


Он был одет элегантно и не дешево. Раздавал визитки с золотыми буквами. Этим золотом была обозначена и должность - "Коммерческий директор". На перемене он у меня весомо и солидно поинтересовался:

- А обучаете вы жестким переговорным техникам?

Я ответил вопросом:

- А зачем вам жесткие переговорные техники?

Дальше уже было не интересно. Можете даже не читать, ибо он ответил так:

- Ну, чтобы в жестком разговоре в ответ так ему рубануть! ..

- Это делают не жесткие переговорные техники.

- А что?

- Будничные матюки. А еще есть бокс.


- Нет, я не об этом ...

- Хорошо. В какой ситуации, по вашему мнению, это может вам понадобиться?

Соответствующие ситуации он описать не смог.

- Хорошо, - я решил зайти с другой стороны: - Это должны быть слова?

- Да!

- Но не матюки?

- Нет.

- То есть вы считаете, что вы не знаете каких-то слов, которые не являются матюками, но пригодные в жестком разговоре?

- Ну я не знаю, чем оно может быть ...

- Это будут бандиты?

- Может и бандиты.

- А зачем вы пойдете разговаривать с бандитами?

 А может и милиция ...

- А зачем вам разговоры с милицией? Вы же коммерческий директор?

- Директор, - вздохнул собеседник.

- Так вы что-то покупаете у бандитов и продаете милиции?

- Нет ...

- Я расспрашиваю ради того, чтобы вы получили то, что ищете. Так зачем вам техники жестких переговоров?

- Иногда надо что-то так сказать подчиненным, чтобы они это действительно сделали ...

- В армии вы не служили? У вас плохой менеджмент или не хватает системы контроля?

- Да они просто надо мной смеются... Что мне делать?

Вот так вкусно мы с ним поговорили. На прощание пожал я ему руку, пожелал вдохновения и воодушевления, а еще много денег. Чем черт не шутит? Через каких-то пять лет он будет уже не просто коммерческим, а генеральным коммерческим директором. Я не прокурор, я не юморист, я не пишу книги по морали. Я просто тренер переговоров и продаж, и мне вполне безразлично, от кого я принимаю деньги за знакомую и качественную работу. Так зачем мне отказываться от собственных будущих денег?

Наконец-то 31 декабря!

Когда-то, то есть лет пятнадцать-двадцать назад, лето во многих бизнесах было почти мертвым. Но тогда так было не из-за внутренних, а из-за внешних причин. Сегодня все наоборот...


Действительно, это лето для меня просто безумным - бесконечные переезды, тренинги в разных странах и городах, какое-то адское напряжение графика...

Сутки назад я вернулся из Белгорода и вот, наконец-то, почти пришел в себя. Впереди только отпуск.

Новогоднюю паузу тренеру обычно отменяют те, кто "собирался весь год и решился только теперь". И очень давно в личном календаре год для меня заканчивается и начинается путешествиями летнего отпуска. Все прочие странствия и заказы будут уже лишь после этой поездки.

В почтовике еще лежат несколько писем, которые должны дождаться ответа, но это будут последние письма "этого года".

Правда, это лето было адским совсем не у всех. В нынешний сезон меня не раз удивляла созвучная летней жаре апатия торговцев всех калибров безо каких-либо исключений. Самому себе я это мог объяснить лишь посткризисной опустошенностью людей.

Лето было безумным не у всех, а значит и сентябрь у нас будет разным... Но я искренне поздравляю всех читателей с моим личным 31 декабря! С Новым годом!

Табуированные фразы

Когда-то Деревицкий раздавал плакаты с перечнем фраз, запрещенных для произнесения в офисе. Недавно получил сразу несколько писем, в которых меня просили эти фразы повторить.

Повторяю:


· Первый раз слышу
· А я думал
· Звонил, но не дозвонился
· Это было еще до меня
· Заходил, но вас не было
· А я докладывал
· Искал, но не нашел
· А мне никто не говорил
· Наверное, команда не прошла
· А почему я?
· Не слышал
· Не знаю
· Не заметил
· Не передавали
· Я хотел как лучше
· Я хотел, но не получилось
· Я хотел доложить, но вас не было
· Меня в это время не было
· Я ему сказал, а он не сделал

Ракурс интересности

Всплыло интересное слово - "интересный". Интересный продавец, интересный товар, интересное предложение, интересный рассказ и такой же разговор. Похоже, что с этого ракурса на продажи еще никто не смотрел.


Еще непременно буду проверять словари, чтобы понять этот интерес к "интересу"...

Товар может быть таким же, как у конкурента. Но для кого-то и в чьем-то исполнении (в чьей-то подаче) он может оказаться интересным.

Тема контакта может быть рядовой и банальной, но, если она интересна, то разговор состоится.

Человек может быть похожим на тысячи других, но вот он зацепил уместную тематическую струну и почему-то начинается музыка общения.

Чем же интересность продавца отличается, например, от привычного профессионализма? Уже тем, что профи интересен не всегда и тогда весь его профессионализм превращается в дым и туман. А интересный дилетант все равно остается интересным...

Отчего-то вспомнилось, как на, кажется, последнем съезде Советов затопали-засвистали-захлопали умницу Сахарова. Он тогда оказался не интересным - как выступающий, как докладчик, как трибун...

Профессиональный продавец просто навсегда останется профессиональным - до самой старости, до глубокого маразма. А интересный имеет в запасе еще и возможность маневра: может стать учителем, играет на особых карьерных качествах, имеет возможность сыграть совершенно неожиданную партию и иногда - на совершенно непредсказуемом поле. Его выделяют из сонма иных, его запоминают, ему отдают преференции.

Так, может, мы напрасно учим продавцов профессионализму? Может, надо учить их интересности? Ведь это - совсем иная кухня...

Тренинговые игры тоже заложники потребностей

Молодой тренер жалуется:


- Я не всегда могу угадать развитие той или иной игры. Вообще иногда на игру выходят люди, которые на тренинге кажутся совершенно случайными...

Да, смешной получился разговор... В этой беседе родился и вот такой вопрос, адресованный начинающему тренеру:

- А почему ты в играх не думаешь о потребностях игроков и участников программы?


- То есть? - растерялся он.

- Вот ты учишь выявлять потребности клиентов. Но ведь и у твоих учеников есть какие-то личные потребности?

- Ну разве уместно на тренинге учитывать еще и это?

- А как без этого рассчитать восприятие твоих идей и течение тренинга? Ведь не все в твоей корпоративной группе жаждали знаний.

Коллеги, нам нельзя забывать о том, чему мы сами учим...

Одна из мелочей

В прошлом году в журнале notar я выставил пост о мелочах, решающих все.

Приведу пример. В разговоре с потенциальным клиентом я заметил одно необычное ударение. Он сказал - "прИговор". Тогда я зацепил имя Плевако, мы разговорились душевнее. Потом, уже после оформления заказа на тренинг, собеседник спросил: "А почему мы с вами заговорили об адвокатуре?.."

Во время пересказа этой истории на тренингах у меня часто спрашивают: "А как научиться эти мелочи не замечать, а понимать?" Я отвечаю:

- Читайте. Интересуйтесь жизнью.

А что посоветовали бы мои читатели?

Стареющая природа обучения

После превращения ребенка во взрослого, кроме всех прочих перемен, происходит еше одна горькая трансформация - радикально меняется отношение к обучению. Взрослые уже не воспринимают учение как ступеньку роста.


- Ну уже ведь вырос...

Простое понимание, что можно научиться еще многому, взрослого уже не стимулирует. Вместо "аргументации перемен" по отношению к самому себе приходится использовать "аргументацию перемен роста".

Сейчас мы не будем обсуждать то, что аргументация перемен роста может быть использована и в продажах, но собственный рост - это то, о чем стоит подумать отдельно. Об этом стоит подумать хотя бы ради выполнения такой обычной человеческой миссии как обретение мудрости. Ведь вы уже настолько мудры, что не станете протестовать против нормальности этой миссии?

С живым ли собеседником ты говоришь? (тест Тьюринга)

Некто "Курзвейл заключил эффектное пари на 10 тыс. долларов с создателем программного обеспечения Lotus Митчем Капором. Доктор Курзвейл утверждает, что к 2029 году появится компьютер, который пройдет так называемый «тест Тьюринга», то есть сможет так поддержать разговор с человеком, что его нельзя будет отличить от живого собеседника".


Помните, как в доинтернетовские времена на фидошных BBS-ках стояли софтинки, имтирующие ответы админа? Не знаю, как покажет себя эволюция софта, но такой тест был бы очень уместен для современного торгового персонала.

Иногда на тренингах я прошу:

- Переведите, пожалуйста, с казенного языка на человеческий вот такую фразу: "В целях предотвращения самопроизвольного возгорания производственных помещений при кратковременном или длительном оставлении рабочего места целесообразно производить размыкание электро-энегетических цепей".

С такой задачей продавцы справляются. Но на выходе в клиентский кабинет они упрямо произносят: "Здравствуйте! Наша компания хотела Вам предложить..." и все прочие гадости. Иногда только рассказ о тесте Тьюринга способен зацепить их гордость.

Правда, Тьюринг плохо закончил: "В 1952 г. его квартиру обворовали, и в ходе расследования полиция выяснила, что кражу совершил друг его любовника. Скандал получил широкую огласку - и 30 марта 1953 года состоялся судебный процесс, на котором Тьюринг был обвинен в мужеложстве. На выбор ему было предложено два приговора - либо заключение в тюрьме, либо подавление либидо с помощью инъекций женского гормона эстрогена. Ученый выбрал второе..."

Напугайте своих продавцов и тестом Тьюринга, и заодно эстрогеном!

Odere стал жить полной жизнью!

Еще вчера тут в описании были вот такие слова: "Постепенно блог будет наполняться содержанием, но главной площадкой пока не будет".

Но с 22 июля 2010 года Odere стал жить полной жизнью!

Пожалуйста, не спрашивайте, что заставило меня реанимировать этот резервный блог. Увы, сейчас я честно Вам не отвечу... ;-)

Наступило иное время - пришел маркетинг отличий

Потребители www-контента - вполне исчислимое сообщество. И можно очень точно посчитать, какое они способны освоить количество гамбургеров и какой литраж кока-колы способны поглотить. Эти объемы можно увеличить на тридцать процентов, но нарастить их втрое не позволит простая физиология.

Но нам с вами интересно иное. Есть также вполне определенное количество кликов и число просмотров www-страниц, которые способно совершить живущее поколение www-потребителей. Эти объемы тоже можно увеличить процентов на тридцать, но заставить переедать сложно и в этом.

Можно все возможности гастрономического выбора землян заузить всего до двух позиций - только до колы и гамбургеров. Тоталитарные режимы способны на многое... Аналогичным образом можно поступить и со всеми возможностями www-выбора - оставить во всей Сети всего восемь сайтов. Не буду предрекать панпланетарное восстание, но уверен, что при таком сценарии употребление колы, гамбургеров и www-контента превратится просто в работу. А вот заставить человечество больше работать не удавалось никогда и никому.

Сегодняшние возможности роста продаж колы и гамбургеров сводятся вовсе не к стимулированию числа фанов этих двух блюд. Рост продаж напрямую связан с увяданием остальной части меню человечества.

То же самое и с www-промоушен. Обычная современная раскрутка обусловит очень скромный рост популярности ресурса. Но радикально иные возможности связаны с избавлением потребителей от посещения иных сайтов.